La importancia de las fases de una negociación

La importancia de las fases de una negociación

        Como bien sabemos la negociación supone un acuerdo de dos o más partes donde se someten a mecanismos de solución, confrontándose o disputando sus diferencias con el fin de minimizarlas y modificando así las características de su relación. Cohen y Altimira (2003), expertos y consultores en el área de negociación describen la negociación de la siguiente manera: “Proceso donde dos o más partes trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas. La negociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que las partes se sientan conformes y comprometidos en cumplirla”. Esto quiere decir que la negociación es dada cuando una o dos partes enfrentan sus problemas comprometiéndose a cumplir parámetros entre sí hasta quedar satisfechas ambas partes.

        Como se logró apreciar en la Unidad I, muchos autores clasifican en cuatro las fases de la negociación, las cuales son:

1.- Pre-negociación. Las diferentes partes asumen la actitud de hablar del problema, sentándose a estudiar tu contraparte, fortalezas, debilidades, aspectos a considerar, definir y clasificar posiciones para dar tus pautas y recibir de la contraparte lo mismo para llegar a  negociación.

2.- Negociación plena. Acá se llega al trato, desarrollando o fijando los planes a seguir, ambas partes ya han expuesto sus posiciones y han llegado a un acuerdo, estableciendo metas, objetivos a cumplir para el bienestar de las partes en negocio.

3.- Finalización o cierre. Donde se evalúa las acciones tomadas, los caminos recorridos de ambas posiciones y de una u otra forma suspender la negociación “en caso de resueltas las diferencias”, manteniendo así reciprocidad positiva entre las partes.

4.- Post-negociación. Acá se mantiene el compromiso entre las partes de continuar con la integración de los beneficios percibidos en la negociación, en esta fase ya ambas partes están satisfechas con los resultados obtenidos.

Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. El cumplimiento de estas fases no significa que el conflicto culmine pues éste puede durar más allá porque todos  sabemos lo difícil que es quedar satisfechas ambas partes ya que siempre va existir un grado de competencia por ser mejor, de exclusividad por algo, etc.

La importancia de las fases de negociación radica en el logro de las buenas relaciones humanas; si son aplicados criterios y métodos de forma eficaz se superan los conflictos existentes, equilibrando las posiciones y todos ganan. En caso contrario que no exista ningún tipo de comunicación la posibilidad es perder-perder, por lo que debemos estar atentos a incluir nuevos elementos que conecten a los intereses de las partes.

Referencias Bibliográficas

Martin, S & R. Altamira (2003). Claves de Negociación. retrieved 13 de Octubre de 2016, from http://www.seraporlibros.net/52667/claves-de-negociacion-con-el-corazon-y-la-mente

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