La industria de la cerveza artesanal

Resumen Ejecutivo

En el siguiente trabajo de investigación podemos visualizar el plan de marketing que pretende realiza Cerveza Esparta, esta empresa nace en el 2010, está inserta en la industria de las cervezas artesanales, cuenta con la participación en el mercado principalmente en las comunas de Paine, Buin, Maipú, Santiago y providencia.

Cerveza Esparta busca aumentar su cobertura en el mercado por medio de plan de marketing busca aumentar su participación en la industria, aumentar ventas, clientes y consumidores. Además deberá realizar gestiones de ventas directas.

Se cree que tiene un futuro provisorio la industria de la cerveza en Chile, aunque exista alta estacionalidad o períodos económicos que afecten los precios, la empresa se orienta a producir cerveza de calidad para el mercado.

Actualmente la industria de la cerveza artesanal permite que esta empresa ingrese al mercado, el esfuerzo se estable a la tecnología y calidad de sus cervezas con sus diferentes sabores y tipos.

Capítulo I: Situación Actual

1.1Introducción

Para ser dinámica, rentable y competitiva, una empresa tiene que evaluar sus ventas para tener una gestión no solamente ideal sino también mejor que la de sus competidores.

Toda organización desea ver cumplidos sus objetivos de venta pero no siempre se consiguen unos buenos resultados. Por lo tanto uno de los principales objetivos de este trabajo es construir las mejores estrategias de ventas para la empresa Cerveza Esparta y desarrollar una fuerza de venta exitosa. De esta forma, promocionar sus productos logrando que se posicione en un mercado cada vez más dinámico y competitivo.

Para conseguir captar el interés del público, existe un amplio abanico de técnicas y herramientas de ventas en las que se muestra un incentivo adicional a los servicios ofrecidos, convirtiéndose éste en el verdadero motor de la decisión de compra.

El contenido de este trabajo está formado por tres capítulos. El capítulo I, está compuesto por los objetivos generales y específicos. Mientras que el capítulo II trata del marco teórico con  los tipos de análisis que servirán para evaluar el desempeño en las ventas. El Capítulo III presenta conclusiones, bibliografía y  anexos.

A continuación se daré a conocer detalladamente los puntos señalados anteriormente.

1.2Motivación del trabajo

Para Cerveza Esparta, la investigación da la oportunidad de tener una visión amplia del mercado de las cervezas en Chile y responder a los siguientes asuntos: ¿Cómo se posiciona la empresa frente a sus competidores? ¿Cómo evolucionan las ventas? ¿A qué nivel el precio influye el consumo de la bebida? ¿En qué periodo se consume más las cervezas de Cerveza Esparta?

A continuación, se considera como una herramienta útil para determinar la rentabilidad actual de la empresa. Permitiría saber en qué parte se debe invertir (productos, recursos propios) para maximizar las ventas.

Es la ocasión para Cerveza Esparta constatar los periodos del año en los que vende más cervezas y los periodos bajos. El objetivo esta de reforzar las ventas en los picos y estimular las ventas y el consumo durante los periodos más tranquilos. La meta estando no solo ver como la estacionalidad actúa sobre las ventas de la empresa sino también el análisis de las cifras reales de Cerveza Esparta gracias a la desnacionalización.

 En la elaboración de su plan marketing, Cerveza Esparta definirá los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y  las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo previsto. Para cumplir los objetivos, se busca informaciones sobre las necesidades y expectativas del consumidor, las fuerzas y debilidades de la empresa, las oportunidades y amenazas del entorno con el fin de gestionar la producción, la comercialización y la promoción de los productos en las mejores condiciones. Se trata de un trabajo puntual y administrativo.

Esta investigación da la oportunidad a la empresa Cerveza Esparta desarrollar una mejor organización que se traduciría en frutos rentables para la empresa.

1.3 Presentación de la empresa

Creada en 2010, Cerveza Esparta^[1] es una empresa inculcada en el sector de la cerveza. Al ver que la industria de las cervezas se encontraba con un potencial que todavía no alcanzaba en el país y un nicho que no había sido explotado en su totalidad. Analizando que esta idea de crear una cerveza nueva que fuera de calidad, pero al alcance de todas las personas, era una idea factible se decide a emprender el negocio. Los primeros pasos fueron capacitación técnica, realizando un curso de elaboración de cerveza artesanal en la cervecería Witbier^[2], para poder conocer todos los detalles técnicos de elaboración y comercialización de la cerveza. Luego buscar las formas de financiamiento para concretar el proyecto, entre las opciones más idóneas se encontraba postular a un crédito capital semilla CORFO y pedir un crédito de consumo micro-pyme en el banco Credi-Chile. Al ver que la primera opción no fue factible se optó por la segunda que si fue aceptada y se concretó el inicio del proyecto, creando una empresa individual de responsabilidad limitada, y comprando la maquinaria necesaria para poder lanzar la empresa al mercado.

Cerveza Esparta centra sus ventas en Festivales de la cerveza los cuales se han masificado en el último tiempo haciéndose cada vez más populares.

Entre los puntos de venta se encuentran Bares y Restaurant tales como: Restobar The Barbas, Zapata Import, Lúdico Bar, Patagual Bar entre otros. Su segmento de venta es el público que gusta de una cerveza de calidad pero a un precio asequible, es ahí donde Cerveza Esparta busca innovar en la forma de venta siendo la primera cerveza artesanal para todo púbico (debido al costo relativamente bajo). Cerveza Esparta cuenta con premios tales como:

• Segundo lugar feria de emprendimiento UDP 2011
• Segundo lugar feria emprende UNAB 2011
• Primer  lugar I Love Chile
• Tercer lugar copa de las cerveza de América

Y participaciones en eventos como:

• Beerfest 2011
• Festival de la cerveza Machali
• Fital de Talca
• Festival de la cerveza Serena y Copiapó
• Bierfest Buin. San Antonio, Puente Alto
• Expo Paine Rural
• Festival de la Semana de Buin  

Desde su creación, Cerveza Esparta ha logrado vender 19.500 litros y últimamente asociarse con Cerveza Duff^[3] Chile, la característica cerveza de homero Simpson, pudiendo así masificar la empresa y proyectarse a otras regiones con distintos puntos de venta.

Cerveza Esparta Empresa individual de responsabilidad limitada.

Problema y análisis de las ventas

Cuadro 1.1 Ventas de Años 2012 y 2013

Fuente: Elaboración Propia^[4][pic 1][pic 2]

Cuadro 1.2 Promedios de ventas trimestrales y Estacionalidad (2012 y 2013)

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