La negociación está presente en todos los ámbitos de nuestra vida

La negociación está presente en todos los ámbitos de nuestra vida, desde el ámbito familiar hasta el ámbito laboral. La negoción es parte de nuestra esencia, algo natural más sin embargo preferimos evitarlo, esto debido a la existente relación que tiene la negoción con el conflicto. (1)

Ocurren conflictos cuando ambas partes tiene metas similares y esperan obtener los mismos resultados, o bien, cuando ambas partes esperan obtener resultados completamente diferentes. (2)

También negociamos para evitar el conflicto y problemas, es mejor llegar  a un acuerdo común que llevarlo a consecuencias peores. Una negociación desempeña una función importante para resolverlo con eficacia.

La interdependencia es otro elemento siempre presente, esto se refiere a que, cada una de las partes participantes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados. Deben coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar por que el resultado posible es mejor que el lograrían conseguir de manera individual. (2)

Para que se lleve a cabo una negociación ambas partes deben tener diferente grado de poder más no el poder absoluto. Si este fuera el caso no existiría motivo alguno para negociar. El objetivo final de negociar es alcanzar una ventaja o benéfico para ambas partes.(1)

¿Qué es negociar?

Se ha hablado sobre la negociación de manera muy general, pero ¿qué es?

La negociación es un proceso donde dos o más personas trabajan juntas para alcanzar una solución mutuamente aceptada, sobre un determinado asunto. El objetivo es que ambas partes logren conseguir el objetivo deseado. (1)

Durante un a negoción es importante mantener el respeto de manera que esta misma transcurra de manera fluida. (1)

Negociar es construir un acuerdo para que una negociación se lleve a cabo de manera satisfactoria. La primera condición a cumplir es tener el deseo de llegar a un acuerdo, hay que tener los intereses de la otra parte y disponer de un margen que limite hasta donde es aceptable ceder. (1)

Existen ciertas variables que conforman el entorno de la negociación: (3)

• El marco de la negociación: con esto nos referimos al contexto en el que se desenvuelve la negociación, pudieran ser las costumbres del lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, el tiempo, etc.
• Las personas o partes a negociar: para realizar una negociación es necesario que al menos haya dos partes, ambas estarán condicionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relación de poder que mantenga el uno sobre el otro. Una variable muy importante en este punto es la ventaja que puede aportar la posesión de mayor información posible con relación al oponente.
• Los objetivos y aspiraciones que se pretenden conseguir: se refiere a los intereses puestos durante este proceso y estarán condicionadas a las alternativas que cada parte aporta a la negociación.

Características de una situación de negociación (2)

Entre todos los autores que han escrito sobre el tema de negociación afirman que existen varias características comunes entre todas las situaciones:

1. Siempre se realiza entre dos o más partes, ya sean personas, grupos u organizaciones.
2. Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, y el propósito de negociar es buscar una manera de resolverlo.
3. Una negociación se lleva a cabo por decisión propia de las partes participantes. Participan porque piensan que pueden obtener un mejor resultado negociando que solo aceptando lo que la otra parte ofrece.
4. Se inicia una negociación esperando un proceso de “dar y recibir”, que es fundamental para definir la negociación misma. Resulta algo obvio que ambas partes lucharan por mantener su posición, sin embargo, en algún punto empezaron a ceder y modificar su posición inicial para lograr llegar a un acuerdo.
5. Ocurre una negociación cuando las partes prefieren intentar su propia solución para resolver el conflicto y no llevar el problema ante autoridades mayores.
6. Una negociación exitosa implica tener una buena administración de lo tangible (términos de un acuerdo) y también resolver lo intangible (motivaciones psicológicas).

Cuando no se debe negociar (1) (2)

Existen ciertos puntos a considerar que te darán la pauta para saber que debes evitar a toda costa iniciar una negociación.

• Cuando no se tienen los objetivos claros, si no sabe a qué resultado se desea llegar lo más probable es que el acuerdo no finalice en buenos términos para usted.
• El esfuerzo a realizar es mayor que el beneficio.
• Cuando al final de una negociación perdería todo.
• Cuando las existencias se hayan agotado, si su capacidad se ha agotado, en vez de negociar aumente los precios.
• No se cuenta con el apoyo ni el tiempo suficiente, evitar presiones innecesarias. Cuando se siente presionado, se conforma con menos de lo que aceptaría en otra situación.
• Desconfianza en la parte opuesta, detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales de mala fe.
• Cuando esperar puede mejorar suposición.

Características del negociador (3)

El perfil se un negociador, se compone, básicamente de un conjunto de cuatro grande cualidades y habilidades:

1. Un cierto estilo ético de vida: son personas portadoras de valores sólidos, tranquilidad de espíritu y que transmiten seguridad en sí mismos.  Suelen poseer un carácter con cierto grado de humor y optimismo.
2. Son buenos comunicadores: se les caracteriza por una fluidez verbal excelente, expresan un lenguaje sencillo y se adaptan continuamente al nivel de la contraparte. Son personas muy persuasivas.
3. Poseen una inteligencia intuitiva: son capaces de sintetizar con suma rapidez y calidad ante cualquier situación por nueva o impresionable que sea. Son excelentes planificadores y organizadores, sin perder la capacidad de improvisación.
4. Competentes y grandes conocedores de su materia: tienen un amplio conocimiento, tanto técnico como comercial. Son conocedores de los distintos métodos de  investigación de las necesidades motivaciones, problemas  o conflictos de sus interlocutores.

Estilos de negociación (1)

La elección del estilo de negociación es una decisión clave. Hay que tener en cuenta nuestros objetivos y el poder que tiene cada una de las partes.

Hay situaciones en las que no podrás elegir el estilo, esto debido a que lo impondrá la parte opuesta.

1. Negociación competitiva (Ganar/Perder): Consiste en una negociación puntual y de un acuerdo fácil de ejecutar, por lo que no necesita confiar en la otra parte, que en ocasiones, incluso puede mostrar una actitud agresiva.
2. Negociación colaborativa (Ganar/Ganar): Es recomendable este estilo cuando entre ambas partes existe una buena relación y se quiere conservar a largo plazo. Este tipo de negociación permite alcanzar acuerdos duraderos.
3. Negociación acomodaticia (Perder/Ganar): En estos casos, el negociador olvida sus propios intereses y se centra en satisfacer los intereses de la otra parte. Es recomendable este estilo cuando la prioridad es mantener una buena relación más que el resultado.
4. Evitar negociar (Perder/Perder): Es mejor evitar negociar la negociación cuando ambas partes tienen más de perder que de ganar. Es probable que no seamos conscientes de la dificultad de llegar a un acuerdo pero se suele presentar cuando ninguna de las dos partes está dispuesta a colaborar ni modificar sus posiciones.

Proceso de negociación (3)

Para que el proceso de negociación se complete satisfactoriamente es necesario que se cumplan las siguientes etapas:

1. Preparación: hay que visualizar todos los aspectos y detalles que influyan en los objetivos que se han planteado. Esta fase es considerada como la más importante, esto debido a que depende de la información y datos obtenidos de la contraparte para poder preparar mejores argumentos al momento de negociar.
2. Estrategias: una vez que se ha obtenido la información necesaria lo siguiente es formular las estrategias que se utilizaran para negociar. Es necesario visualizar todos los escenarios posibles y analizar todas las alternativas.
3. Desarrollo: se refiere al momento de la verdad, donde los participantes ponen en práctica todas sus habilidades tanto personales como profesionales. Aquí se verá si la estrategia desarrollada rendirá los frutos esperados.
4. Acuerdos y conclusiones: una vez concluido el proceso de negociación y después de haber utilizado todos los argumentos posibles, se realizan concesiones y se estipulan los requisitos que ambas partes se comprometen a cumplir, todo esto formalizándose en un acuerdo verbal y escrito.

Referencias:

1. Cristina López-Cózar, Moisés Ruíz. (2012). Negociación inteligente: la creatividad más allá de la técnica. Madrid: Delta. (pag.
2. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce barry. (2012). Fundamentos de negociación. México: McGraw Hill. (pag. 6-19)
3. Fernando de Manuel Dasí, Rafael Martínez-Vilanova. (2010). Técnicas de negociación. Madrid: ESIC editorial (pag. 29-34)
4. Bárbara A. Budjac Corvette. (2011). Técnicas De Negociación Y Resolución De Conflictos. México: Pearson.
5. Emilio Martínez Moya. (2010). Gestión de compras: negociación y estrategias de aprovisionamiento. Madrid: FC Editorial.
6. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce barry. (2010). Negotiation: readings, exercises, and cases. Michigan: McGraw Hill.
7. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry. (2010). Negotiation. Michigan: McGraw-Hill.
8. Donald W. Hendon, Rebecca Angeles Hendon. (2011). Cómo negociar en cualquier parte del mundo. México: Limusa.
9. Philip L. Marcus. (2011). Zen y el arte de negociar. México: Panorama Editorial S.A. De C.V.
10. Brian Tracy. (2015). Negociación. Tennesse: Thomas Nelson Inc.
11. Fernando Sarmiento Santander, Vladimir Caraballo Acuña. (2010). Condiciones para la negociación. Bogotá: Departamento Administrativo de Ciencia, Tecnología e Innovación, Centro de Investigación y Educación Popular.
12. G. Andrés Zapata P. (2011). Negociación: arte empresarial. Madrid: Starbook Editorial.
13. Pilar Gonzalbo Aizpuru, Leticia Mayer Celis. (2016). Conflicto, resistencia y negociación en la historia. Ciudad de México: El Colegio de México
14. Alenjandro Hernandez. (2011). Negociar es fácil, si sabe cómo. Barcelona: Alienta.
15. Steve Gates. (2015).The Negotiation Book: Your Definitive Guide to Successful Negotiating.  : John Wiley & Sons.

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