La presentación de los temas de gestión

UNIDAD VI. CAPTACIÓN DE NECESIDADES

6.1 CONCEPTO

No se debe olvidar que el programa de captación es el vínculo de unión entre la población y la organización y, sobre todo, será la imagen de la asociación ante la sociedad. Si la captación que vamos a realizar no está bien planificada, es improvisada, no cuenta con los medios necesarios, no tiene el apoyo de la asociación, etc., se lanzara una imagen negativa que puede durar largo tiempo y tener consecuencias imprevisibles. En esta situación mejor no hacer nada y confiar que continuarán llegando voluntarios de un modo espontáneo por las actividades que observen de la asociación.

Para realizar una captación adecuada se deben desarrollar, al menos, las siguientes fases:

 Análisis de la situación

 Definición de las necesidades.

 Desarrollo de la captación.

 Evaluación

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

El análisis de la situación es quizás una de las fases más importantes y en muchas ocasiones el aspecto más olvidado. Debe ser tanto interno, como del medio que rodea a la asociación. Si es desarrollado con rigor evitará realizar programas de captación que no se adapten a la realidad o que no respondan a las necesidades. Con un buen análisis de la situación se evitará:

 Planificar la captación desde un punto de partida erróneo.

 Cubrir necesidades que no son reales.

 Una percepción inadecuada de la asociación y del entorno.

 Resistencia de la organización ante la captación.

6.2 IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIÓN EN SU EMPRESA

La importancia en la capacitación del personal de una empresa radica en las necesidades de la mejora continua de la misma. Además de que las empresas se ven obligadas a impartirla de acuerdo a la Ley Federal del Trabajo Mexicana.

Sin embargo no obstante resulta una obligación de ninguna forma implicará una carga para la empresa y sí puede tomarse como una ventaja competitiva. Hoy en día, con el gran alcance, velocidad y accesibilidad a la tecnología, mientras mas comunicados y relacionado esté su empresa mejor y mas rápido desarrollo tendrá. Por lo tanto, es necesario siempre estar innovando, estar al día, estar mejorando y ese cambio constante es una pauta que ofrece la capacitación. ¿Porque hacerlo? Simple, porque nuestro entorno cambia constantemente y es difícil utilizar siempre la misma fórmula para tener éxito.

En alguna ocasión, de seguro habrá oído del término capacitación y adiestramiento, en este sentido es importante saber la diferencia entre ambos, ya que son conceptos diferentes pero complementarios.

Capacitación: es la captación de conocimientos sobre técnicas y sistemas que permitirán desarrollar la operación y/o visión de un puesto de trabajo, ya sean de carácter operativo o de dirección.

Adiestramiento: es la capacidad y habilidad para aplicar conocimientos en la mejora de las actividades propias del puesto, es decir, si por ejemplo imparte un curso de ventas al detalle, el adiestramiento consistirá en la aplicación correcta de la técnica de venta impartida, para lograr resultados esperados.

LA CAPACITACIÓN POR LO GENERAL PUEDE DIVIDIRSE EN 3 TIPOS: TÉCNICA, DIRECTIVA O ADMINISTRATIVA Y HUMANA.

El primer tipo se refiere a todos aquellos conocimientos adquiridos que nos permitirán ver un resultado al corto plazo, tal como el manejo de una maquinaria en especial o un software. Por lo general enfocada en su mayoría al personal operativo.

La capacitación directiva o administrativa, son las técnicas, enfoques y criterios adquiridos que nos permitan en el corto o mediano plazo un cambio de coordinación de esfuerzos o estrategia. Por lo general enfocada a mandos medios y/o superiores.

La capacitación Humana implica todo lo relacionado a relaciones humanas, como puede ser, motivación, integración de equipos de trabajo, manejo de estrés, etc. Este tipo de capacitación está dirigido a todo el personal y su finalidad primordial consiste en hacer mejores individuos a los integrantes de una empresa, como miembros de una comunidad específica.

6.3 ESTRATEGIA DE CAPACITACIÓN DE CLIENTES

Una estrategia eficaz de captación de clientes contempla cómo los diferentes canales de ventas de una empresa, atraen y conservan, de forma eficiente y con éxito, a nuestros clientes.

Para ello es necesario que tengamos en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:

 Definir los segmentos objetivos a quién queremos dirigirnos.

 Establecer qué tipo de clientes (actuales y potenciales) queremos captar, y cuántos.

 Disponer de productos/servicios que encajen con las necesidades y deseos de cada cliente al que nos queremos dirigir.

 Construir o adecuar los diferentes canales de ventas a utilizar con cada cliente y conocer el coste de captación de clientes por canal.

 Transmitir mensajes y realizar actividades de acuerdo con el plan de comunicación definido.

 Conocer con quién competimos para cada producto/servicio de la empresa, para cada cliente al que nos dirigimos y para cada canal que queremos utilizar (puede que tengamos competidores sólo para un tipo de producto, competidores sólo para la venta a través de Internet,…).

Coste de captación de clientes: es el coste derivado de convencer a un cliente que compre nuestro producto o servicio, incluyendo todos los costes asociados al proceso de comercialización: desde la investigación de mercados previa el lanzamiento de un nuevo producto; los costes de la publicidad; los costes de los comerciales; los costes de intermediación

La captación de clientes es un proceso crítico de buena parte de las empresas actuales, máximo cuando el sector terciario o de servicios ha cobrado primacía sobre el sector extractivo e incluso sobre el manufacturero.

Cuando la economía estaba orientada a la producción, porque todo lo que se producía se vendía casi de manera automática debido a que la demanda era mayor que la oferta, la captación de clientes era esencial, ya que éstos eran los que buscaban al producto.

Para definir los canales de ventas a utilizar para poder llegar a cada público objetivo, una empresa debe evaluar:

 La capacidad de su canal directo (su propia fuerza de ventas o los establecimientos comerciales que controla, por ejemplo), así como la del resto de canales que controla directamente (la venta a través de Internet o por teléfono, por ejemplo).

 La capacidad de ventas concernientes

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