La productividad

¿Qué es exactamente la productividad en las ventas y por qué debe inquietarle?

Pensemos por un momento en la productividad. Entendemos que el concepto se refiere a la cantidad de mano de obra que se requiere para lograr alguna tarea o proceso. Considere su almacén, por ejemplo. Tal vez se requiera una hora de mano de obra para reunir, empacar y embarcar un pedido de 50 artículos distintos. La proporción de una hora-hombre por un pedido de 50 artículos varios, es una forma de medir la productividad. Si quiere que su almacén se vuelva más productivo, tiene que encontrar la manera de surtir el pedido de 50 artículos en menos de una hora. En otras palabras, su negocio puede crecer, y su almacén puede tomar una cantidad de pedidos cada vez mayor, pero si usted no planifica una manera de reducir el tiempo para surtir pedidos en su almacén, éste sólo va a crecer, pero no va a mejorar. La falta de mejora en la productividad sería causa de inquietud.

Esto funciona de igual manera en las ventas. Tal vez le cueste $30 en gastos de ventas para adquirir $100 en utilidades brutas (lo cual, por cierto, es una posibilidad muy real). Con el tiempo, quizá su vendedor adquiera más y más pedidos y le reditúe una cantidad cada vez mayor de utilidades brutas, pero si siempre le cuesta $30 por cada $100 de margen bruto, entonces el vendedor no se está volviendo más productivo. Su negocio está creciendo, pero esto no siempre significa que vaya mejorando, por lo menos respecto a sus sistemas de ventas.

Probablemente ahora usted se pregunte: "¿Porqué debo inquietarme?" Si su mercado crece rápidamente, si está logrando un margen bruto promedio estable y cómodo, y si no tiene presiones de sus competidores, entonces no necesita preocuparse. Puede dejar de leer este artículo y pasar a otro material de esta publicación que le parezca más interesante. Pero si su mercado es lo suficiente uniforme, si está preocupado por la reducción de márgenes o si se está cuidando de la competencia, entonces la "productividad en las ventas" es un concepto que necesita introducir en su negocio.

Las ventajas de la mejora:

Además de mantener a raya algunas de las amenazas más serias para su prosperidad, aquí tiene algunos beneficios reales para mejorar su productividad en las ventas. Veamos las utilidades, por ejemplo.

Suponga que su fuerza de ventas le cuesta actualmente 25 por ciento de sus utilidades brutas. Luego suponga que lo puede reducir desde 1 hasta 24 por ciento. ¿Qué haría con el dinero extra? Podría pasarlo directamente a las utilidades, lo cual no le vendría mal. O también podría utilizarlo de otras maneras: realizar algunos negocios de importancia estratégica con menores márgenes, financiar algunas mejoras tecnológicas, o comprar un inventario inicial para alguna nueva línea de productos. Las oportunidades son interminables; el asunto es que mejorar la productividad en las ventas liberará el efectivo que se puede usar en diversos puntos críticos.

Probablemente ya haya trabajado en algunos de los otros aspectos de su negocio, en un esfuerzo por responder a esos márgenes cada vez más bajos y a las presiones competitivas. Por ejemplo, quizá haya invertido considerablemente en computadoras. Para manejar mejor sus funciones internas, los distribuidores más progresistas tienen sistemas computacionales con tecnología de punta. ¿Ya compró usted de esas computadoras para ser más productivo? La competencia ya lo habría aniquilado de no ser así.

Tal vez haya modernizado el servicio a clientes, o haya hecho más estrictos sus controles de compras y de inventario, tal vez hasta haya calculado cómo cobrar sus cuentas con más rapidez. Todo en aras de ser cada vez más productivo o tratar de mantener la rentabilidad ante las presiones competitivas y márgenes cada vez menores. Pero si usted es como la mayoría de los distribuidores, no ha

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