La relación consultor cliente.

  La relación consultor cliente

 El rechazo puede adoptar múltiples formas. En la historia  de la consultoria son miles  los casos  en que excelentes informes de consultores  han quedado enterrados  en algún cajón de la mesa de un director  y nunca se han puesto en practica , pese a su aceptación oficial. Esto  pone de manifiesto la importancia  esencial de crear y mantener una ralacion eficaz entre  consultor y cliente. Para conseguir esto se deben conocer los factores humanos, asi como los errores que se deben evitar  en la realización conjunta de  una tarea.

3.1   Determinación   de las expectativas  y los papeles  

 El cliente puede entrar en contacto con el  consultor  con sentimientos contradictorios, pero incluso cuando hay recelo, ni temor por parte del cliente, existe un peligro de desacuerdo.

Definición conjunta del problema

Es necesario  definir correctamente el problema  del que se ha de ocupar el consultor no debe determinar el problema tal como el lo ve,  con la mayor precisión  posible. El consultor debe  asegurarse  de que puede aceptar la definición del problema formulado por el cliente. La definición del problema  puede diferir de la del cliente por muchas razones.

 Los clientes  prefieren que el consultor descubra  los problemas. Se debe debatir  para llegar a una definición  conjunta del problema  aunque una vez iniciado el diagnostico se puede rectificar la definición originalmente  convenida.

Resultados buscados

 El  consultor y el cliente  deben aclarar que persiguen y como deben medir sus resultados.  A menudo se entiende   mal el papel que desempeña el consultor en la puesta en practica . de ser posible, el consultor  debe tratar de participar en la puesta en practica. Si el costo es lo que preucpa  al cliente , la presencia del consultor durantes esa  fase  puede reducirse mucho.

 Funciones del  consultor y el cliente

  ¿Que funciones desempeñara el consultor y cuales desempeñara  el cliente

¿ Que se hara cada uno, como y cuando

  Estas y otras preguntas  similares aclararan la idea que tienen entre cliente  consultor y las funciones  que pueden desempeñar con  eficacia los  consultores .  las respuestas definirán la estrategia  que se ha de aplicar  para que la tarea tenga éxito desde los puntos de vista  de ambos.

 Cuando un cambio de las definiciones  exige una nueva  definición, podrá resultar contraproducente  intentar atenerse ala definición  inicial de las funciones.

3.2 Relación de colaboración

 el objetivo  primordial debe ser siempre la creación y el mantenimiento de una autentica relación de colaboración. Esta  es la regla de oro de la consultoría  

 a menudo el cliente no quiere participar  porque e piensan que son ellos quienes  hacen el trabajo y no el consultor. Incluso da instrucciones de que el personal retenga información.

 La concepción moderna de la metodología  de la consultoría parte  del supuesto de que el cliente  colaborara firmemente  por las razones siguientes

1) Hay muchas cosas que el consultor no puede hacer en absoluto o en

forma adecuada, si el cliente está poco dispuesto a colaborar. Esto ocurre

cuando se niega información al consultor o éste no puede intercambiar

ideas con determinadas personas.

2) A menudo, la alta dirección no está al corriente de todo el personal calificado

de que dispone la organización, y se le puede incluso ocultar la existencia

de elementos valiosos. Gracias a la colaboración, los consultores

ayudan a los clientes a descubrir y a movilizar sus propios recursos.

3) La colaboración es esencial para que el cliente participe plenamente en la

definición del problema y en los resultados de la tarea. Los consultores

insisten en que su cliente se debe «apropiare del problema y de su solución.

La razón que aducen es que las organizaciones humanas rechazan

a menudo los cambios propuestos o impuestos desde el exterior. Al colaborar

en una solución, es más probable que el cliente se sienta comprometido

en su aplicación y no descargue toda la responsabilidad sobre el

consultor. Este compromiso no sólo será racional, sino también emotivo.

Es bien sabido que nuestra actitud respecto de proyectos a los que hemos

dedicado largas horas de arduo trabajo y mucha energía es distinta de la

que adoptamos con respecto a proyectos que se nos pide apliquemos sin

que se nos haya consultado nunca sobre su realización.

3.3  La organización cliente

 los servicios  de asesoramiento  profesional  la relación cliente consultor siempre será personalizada, es posible que exista un contrato en regla  entre la firma de consultoría  y la organización que utiliza sus serivios

 ningún contrato jurídico garantiza  la relación productiva, todo dependerá de las capacidades y las actitudes  de las personas .

 el consultor debe determinar :

• quien tiene  el poder para adoptar  desiciones  relacionadas con la tarea
• quien tiene el mayor  interés  en el éxito o el fracaso de la tarea
• con quienes es esencial  establecer una colaboración directa
• ya que muchos consultores  tratan con quien esta ala cabeza  en la organización  como su principal cliente . deben ser imparciales  y tener informados a la alta dirección.

 Al cambiar el director  puede modificarse  el curso de la tarea  de manera drástica.  El consultor  tiene que  actuar como un inspector , un auditor , un informante o un verdadero consultor de empresas. Debe averiguar quien tiene el problema  y esta deseoso de recibir ayuda , por que esa persona será su principal cliente .

3.4 Papeles del consultor

Papeles  fundamentales : la función de experto y la función de impulso o incentivador

En la función de experto   el consultor ayudara al cliente  proporcionándole  conocimientos  técnicos y haciendo algo para y por cuenta del cliente : suministra  información, hace un diagnostico de la organización , emprende un estudio de viabilidad, etc.

 En la función de incentivación, el consultor , en su capacidad  de agente de cambio, trata de ayudar a resolver sus propios problemas  dándole  a conocer  los procesos de la organización, sus probables consecuencias  y las técnicas  de intervención para estimular el cambio. Eta mas enfocado a trasmitir sus métodos y valores con el fin de que la empresa  diagnostique  y remedie  sus problemas

...