Las Funciones Esenciales Del Supervisor De Ventas Exitoso

Las Funciones Esenciales del Supervisor de Ventas Exitoso

Muchos supervisores exitosos han tenido una experiencia también exitosa como vendedores. Otros no. Pero sería un error concluir que entre mejor vendedor sea uno, mejor supervisor será. Por lo menos, no automáticamente. Se debe todavía desarrollar una serie más amplia de funciones para que así sea. Más bien, entre mejor es uno como vendedor, más cuidadosamente debería considerar las ventajas y desventajas de ambas profesiones.

En forma sencilla, podríamos decir que la labor del supervisor es conseguir que por medio de otros se consigan resultados. En la supervisoría de vendedores, no es suficiente saber cómo prospectar o tener un índice alto de cierre de ventas. Además, se debe ser capaz de transmitir estas habilidades a otros. El éxito depende de tener un grupo de agentes que puedan vender exitosamente y que se encuentren motivados para trabajar.

Las funciones específicas, más esenciales, de un supervisor pueden resumirse en ocho actividades generales:

Reclutamiento y selección de agentes

Venta de la carrera

Entrenamiento de agentes

Supervisión de actuación y establecimiento de metas

Guía y asesoría de vendedores ya establecidos

Apoyo en labores de venta y mercadeo

Contratación y desarrollo de personal interno

Administración de la oficina

1. Reclutamiento y Selección

Así como para un vendedor la prospección es esencial, también lo es para un supervisor. Debe estar constantemente buscando personas que puedan calificar y ser convencidas para convertirse en vendedores. Para ello, deben dominar y utilizar una variedad amplia de fuentes y procedimientos para identificar y calificar candidatos potenciales.

Aún los supervisores que ya cuentan con una base grande de vendedores establecidos, deben continuar reclutando. Siempre habrá un número de vendedores que dejan la profesión de ventas. Por lo tanto, deben tener los suficientes candidatos constantemente para alcanzar los logros que se han propuesto.

Ahora bien, una vez que se han encontrado candidatos dispuestos, deben seguir un cuidadoso y completo proceso de selección. Aquí se incluyen instrumentos de selección y varias entrevistas, con objeto de eliminar a las personas con poca oportunidad de éxito.

2. Venta de la Carrera

En forma esencial, un supervisor también es un vendedor. Pero lo que vende es un sueño, una meta y una realidad. Debe hacerle ver a sus candidatos la nueva persona en la que se pueden convertir. La venta de la carrera significa ser capaces de transmitir una visión. Poder lograr que la persona quiera y se comprometa a ser mejor. Y establecer las bases realistas sobre las que se alcanzará lo anterior.

La mayoría de los supervisores que fracasan, intentaron reclutar y vender la carrera de ventas sólo a base de sueños dorados y metas demasiado ambiciosas. La venta de la carrera, para que sea efectiva, debe estar perfectamente balanceada con la prueba de la realidad. Los posibles vendedores siempre se preguntarán dos cuestiones:

 ¿Es ésto para mí?

 ¿Podré llevarlo a cabo yo?

Asegúrense de contestarles estas preguntas con la realidad.

3. Entrenamiento

Después de conectar a un candidato, debe entrenársele. Como supervisores, no es suficiente que sepan cómo vender, deben enseñárselo a otros. Los nuevos vendedores deben aprender y desarrollar cuatro aspectos vitales:

2. Bases técnicas de productos

3. Habilidades de venta

4. Hábitos de trabajo profundos

5. Reglas y políticas de la compañía.

Por tanto, pocos vendedores nuevos sobrevivirían sin la ayuda de un buen supervisor-entrenador. Al entrenarlos, deben seleccionar la mejor técnica de entrenamiento de acuerdo al objetivo deseado.

Dado que los hábitos se forman sólo mediante la repetición y la acción bajo supervisión, las prácticas y clínicas de venta se deben usar frecuentemente. Deben ser capaces de hacer aprender las mismas habilidades a cada persona, sin permitir que el material se vuelva obsoleto o aburrido. El rol-playing, o juego de papeles, es una práctica supervisada y comentada que ayuda a disminuir la diferencia del mero conocimiento y la aplicación en la práctica. De nuevo, deben jugar el mismo papel una y otra vez, sin que el aburrimiento destruya su efectividad. El acompañamiento en el campo — altamente efectivo cuando se sabe hacer — implica ayudar al vendedor a vender, pero no vender por él. Es dejarle hacer, no hacer por él.

El entrenamiento en grupo incluye, necesaria y esencialmente, las juntas. Se deben estructurar no sólo para transmitir información, sino para inspirar, motivar, recompensar (nunca castigar

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