Las objeciones de los compradores en el proceso de la venta son un elemento común y frecuente en la vida real

Resumen Temas 6, 7, 8.

Tema 6. Manejo de objeciones

Las objeciones de los compradores en el proceso de la venta son un elemento común y frecuente en la vida real, es prácticamente imposible encontrarse una venta en la que el comprador no tenga al menos una objeción sobre la propuesta que el vendedor ofrece. Los buenos vendedores tienen la habilidad de manejar estas objeciones y neutralizarlas con los argumentos adecuados.

Algunos vendedores piensan que es necesario evitar a toda costa que el comprador presente sus objeciones, por lo tanto no dan pie para que éste las exprese. Esto es definitivamente un error, pues no es malo que un comprador objete porque al menos expresa las razones de su negativa y da oportunidad al vendedor de convertir la venta en un proceso positivo.

6.1 Principales objeciones

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6.2 Valor percibido o valor al cliente

La representación gráfica de la valoración se hace a través de la siguiente curva:

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​Supón que quieres comprar bonos financieros con un rendimiento anual del 4%, si la inflación es del 8% estos bonos pierden 4% de su valor cada año en términos reales. Entonces, el costo es mayor que el beneficio, por lo que no convendría hacer esta inversión.

​Cabe señalar que los costos no sólo pueden valorarse en términos financieros, ya que existen otros tipos que también deben ser considerados al momento de realizar una compra. Por ejemplo, hay costos de esfuerzo en comprar o usar un producto, de tiempo invertido en su utilización, e incluso costos sociales y psicológicos que el comprador puede sufrir o disfrutar con un bien o servicio.

Tema 7. Técnicas de cierre

​El paso más importante dentro de la entrevista de venta es el cierre. De nada sirve que hayas hecho una excelente argumentación y manejo de objeciones si fallas a la hora de cerrar, este es el auténtico momento de la verdad, el cual separa a los buenos de los malos vendedores.

Cerrar una venta es una habilidad que se tiene que practicar constantemente para ejecutarla con maestría. No olvides que una habilidad es como andar en bicicleta, una vez adquirida se hace prácticamente en automático, por eso en inglés a esto le llaman second nature.

1. Tipos de técnicas de cierre

1. Cierre ascendente

También es conocido como cierre paso por paso o cierre automático, ya que implica una planeación y un desarrollo secuencial. En este tipo de cierre se realizan una serie de preguntas planeadas para que la respuesta sea afirmativa siempre, esto con la finalidad de avivar el deseo de comprar por parte del cliente. Sin embargo, el cierre ascendente incluye todo el proceso de venta, iniciando desde el primer contacto con el cliente.

1. Cierre sándwich

Este cierre se usa cuando el cliente pregunta por el precio y busca mitigar ese golpe inicial intercalando el precio del producto o servicio entre dos argumentos de valor:

Argumento de valor + Precio + Argumento de valor

1. Cierre ultimátum

Este cierre es de gran utilidad cuando nos enfrentamos a prospectos que deciden dar largas a la toma de decisión argumentando que “están pensando” si hacen la compra o no. La idea es preguntar al cliente qué es lo que necesita para que tome la decisión “hoy mismo”; se pueden ofrecer alternativas como rebajar precios, dar financiamiento, entre otras acciones.

1. Cierre secundario

Implica hacer preguntas en torno a un elemento secundario del producto, por ejemplo en un auto, si se pregunta: “¿Qué color le gustaría?”, y el prospecto dice el color, probablemente ya esté sembrada la idea de comprar el producto. También se puede preguntar por la forma de entrega: “¿Prefiere llevárselo usted mismo o le gustaría hacer uso del flete sin costo alguno?”.

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