Licenciatura En Marketing

Llevo varios días muy preocupado. Debo tomar una decisión sin más demora y no sé qué hacer. Las tres últimas noches me he desvelado pensando en el asunto, sin lograr conciliar nuevamente el sueño. Mi mujer se ha dado cuenta de que tengo un problema difícil entre manos; y está también preocupada. Ya le he explicado que tengo algo importante en la empresa que he de resolver. No le he dicho más. Nunca le cuento detalles ni asuntos delicados del ámbito estrictamente profesional; y ella lo comprende”.

Así se expresaba Roberto Cortés, a través del teléfono, llamando a un profesor de la escuela de negocios donde había realizado un curso de perfeccionamiento: Roberto sabía que ese profesor era una persona acogedora, competente y de recto criterio.

“Me gustaría contar con tu consejo —prosiguió Roberto— así que, si no te importa, me gustaría explicarte detalladamente el asunto y escuchar tu parecer”.

La respuesta afirmativa fue inmediata. A las pocas horas, Roberto describía la situación en la que se encontraba, a su antiguo profesor.

El candidato

Como sabes, soy director de una división comercial de Rotemax. Estamos atravesando momentos muy difíciles. Rotemax es una empresa importante de alta tecnología en un sector muy competitivo y las ventas no han dejado de descender en los últimos seis meses. Mi jefe me presiona lo indecible para que logre mejorar los resultados de mi división.

Llevo un mes tratando de encontrar un representante “fuera de serie” para aumentar a mi fuerza de ventas, pero las entrevistas no han sido demasiado satisfactorias, hasta que, por fin, hace tres días vino un candidato que me pareció verdaderamente excepcional.

1Caso preparado por el profesor Doménec Melé, para servir de base de discusión y no como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.

Este puede ser el que necesitamos, me dije desde que entró en mi despacho con aire decidido. Aparentaba unos 30 años. A medida que la entrevista ava

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Suscríbase

nzaba aumentaba mi entusiasmo. Habíamos tenido suerte en conseguir esa persona. Conocía la industria de cabo a rabo y sus cotas de ventas eran realmente elevadas. Acababa de conseguir una excelente situación profesional dentro de la fuerza de ventas de la empresa de nuestro mayor competidor, tras seis años de éxito en esta misma compañía, pero ahora estaba dispuesto a dejarlos. Esto me intrigó, y le pregunté con franqueza. Me dijo que deseaba ganar más dinero.

A lo largo de la entrevista me daba cuenta con claridad que ese hombre daba vuelta y media a todos los candidatos entrevistados anteriormente. Estuve tentado de contratarle sobre la marcha, pero pensé que no estaría de más hacer un par de llamadas telefónicas para comprobar

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