Los Nueve Errores Principales

Capítulo 15. Los Nueve Errores Principales

Improvisar:

Es muy común que al improvisar, la presentación de brincos por todas partes y que carezca de una fluidez lógica y progresiva. A menudo se dejan fuera los puntos que se querían abordar, incluyendo ejemplos eficaces.

Es necesario tomar el tiempo suficiente para preparar y practicar el uso de un esquema lógico, debes asegurarte de que la presentación abarque todos los puntos que quieres incluir con claridad y precisión.

Ser demasiado informativo y poco persuasivo.

Es muy fácil exponer información y no dar una presentación persuasiva, es el trabajo de un maestro es ser informativo pero un vendedor debe ser persuasivo.

Es necesario desarrollar y una presentación que cree necesidades en lugar de limitarse a analizar necesidades estándar y se debe pensar proactivo.

Hacer mal uso del tiempo disponible:

Cuando la presentación de un profesional se extiende demasiado el prospecto se aburre y te ignora.

Determina el tiempo disponible y desarrolla una presentación persuasiva que se ajuste a estos parámetros, para esto debes ser capaz de conjuntar cada argumento importante con un ejemplo.

Proporcionar el apoyo inadecuado:

Tu prospecto no se convencerá de tu propuesta si no sustentas tus afirmaciones. Debes probar tu caso al momento en que tu cliente te confronte o perderás credibilidad.

Es importante usar ejemplos, estadísticas, historias y anécdotas actualizadas para presentar tus puntos.

No cerrar la venta:

Es difícil creer que con frecuencia los vendedores no cierran al final de sus presentaciones, muchos concluyen, pero no cierra. El cierre es la acción que deseas de tu prospecto cómo resultado de tú mensaje, una conclusión es un resumen de lo que acabas de decir.

Dar una presentación persuasiva requiere la capacidad de cerrar.

Ser aburrido, aburrido, aburrido.

Muchos profesionales no se percatan de lo aburridas que son sus exposiciones. Han ofrecido la misma pre4sentación durante tanto tiempo que solo entran en piloto automático. En el mercado de hoy tus presentaciones deben ser amenas para atrapar y retener la atención.

Siendo creativo, inyectándole energía, asegúrate de incluir material apropiado apara el público.

Depender demasiado de las ayudas visuales:

Si los folletos, impresos o diapositivas vendieran un producto o servicio por si solos, las empresas no necesitarían vendedores, depender demasiado de las ayudas visuales puede darnos una falsa sensación de seguridad.

Es tu trabajo darle vida a la disertación. Coloca las ayudas visuales de manera estratégica durante tu presentación para enfatizar algún punto o argumento importante.

Lenguaje corporal que distrae y molesta.

Por naturaleza, el cuerpo quiere gesticular. Resulta lamentable que los profesionales en ventas no se den cuenta de las cosas extrañas que sus cuerpos hacen a media presentación frente a un cliente.

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