Los Verdaderos Profesionales De Venta

Los verdaderos profesionales de ventas

“mejorar sustancialmente el desempeño de una fuerza profesional de ventas está al alcance de cualquier organización”.

Los Ases de las ventas merecen una atención especial, sin duda sus habilidades se traducen en las utilidades que todas las empresas desearían tener, tienen un status privilegiado. Hay distintas teorías sobre los requerimientos para ser un verdadero profesional de ventas, que son psicólogos, que hay un secreto se dice que hacen la diferencia, a continuación se muestran los resultados de una investigación en la que se formo un Sales Specialist Club, una comunidad de prácticas (CoP) que tiene como misión intercambiar y generar nuevo conocimiento sobre la actividad de venta B2B, al club accedieron los mejores especialistas para analizar los impactos de las metodologías.

Los atributos del vendedor excepcional

1. Metas y crecimiento: hay que dedicarse a la tarea y llegar a las metas y pronósticos impuestos, los mejores al menos cumplen esa meta. Criterio: pronostico logrado (crecimiento de dos dígitos) durante tres años consecutivos. Al comenzar la profesión cada vendedor tiene un número mágico en su cabeza. Criterio: nivel personal de ventas logradas.

2. Experto de producto vs Profesional de ventas: un profesional de ventas puede vender lo que sea, vende con una curva mínima de aprendizaje; solo necesita capacitación sobre el producto para dimensionar sus argumentos de valor agregado y salir a vender exitosamente. Criterio: Dueño del proceso de ventas

3. Reconocimiento del mercado: los grandes vendedores no tienen el reconocimiento de los directores de cine, pero si asumen un rol como líder de opinión. El reconocimiento puede llegar mediante premios de la misma empresa; en el ámbito docente o publicación de artículos. Con los clientes no existe mejor reconocimiento que el ofrecimiento de trabajo, así igual con la competencia que te quiera robar. Criterio: reconocimiento de colegas, clientes y competencia.

4. Indicadores de éxito: en ventas solo se necesitan cuatro indicadores para determinar si un ejecutivo se ha convertido en todo un profesional.

a) capacidad para cerrar negocios, mediante la validación intensa y superior de las oportunidades que se le presentan. Criterio: porcentaje de cierre entre 40 y 50%

b) mantener los negocios con el tiempo y retener a los clientes. Criterio: pérdida de clientes (churn rate) inferior al 5%

c) nivel de penetración, vender diversos productos al mismo cliente. Criterio: nivel de penetración

d) búsqueda de clientes nuevos, de clientes más atractivos, que signifiquen ingresos más sustanciosos. Criterio: tamaño creciente, en facturación, de clientes nuevos.

5. Estratega interno: el profesional de ventas aporta con sus cifras de ventas y también con su visión empresarial, asegurándose que la empresa proporcione la mejor atención a los clientes e identifique oportunidades de negocio desatendidas dentro del mercado. Criterio: estratega interno y motor de mejoramiento de la empresa.

Metodologías y herramientas

Una muestra de 441 profesionales de ventas se sometieron a una intervención para mejorar su desempeño; el profesional de ventas no solo es experto en el arte de vender, sino también en la metodología y en sus herramientas. Durante dos períodos fiscales implementaron y aplicaron 3 metodologías:

1. Validación unificada: unifica la información necesaria, como los requerimientos las discrepancias del cliente, para separar una oportunidad de negocio de una simple sospecha. Con dicha validación la Proposal to close para los profesionales de ventas es mejor y evita las modificaciones a última hora.

2. Embudo de ventas: también conocido como sales pipeline o sales funnel; refleja todas las oportunidades actuales de un departamento de ventas, en que etapa se encuentran y las acciones a seguir para acercarse al

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