Módulo 2. El negociador: habilidades y estilos

Título:

El negociador Mexicano y su impacto en los negocios internacionales.

Planteamiento del tema:

Hay muchos estilos de negociación que existen dentro del mundo de los negocios internacionales.

Aspectos culturales, éticos y morales influyen grandemente en cómo se negocia. Continuación veremos como el negociador mexicano influye en los negocios internacionales, y cuales son algunos de sus características distintivas que los separan de otras naciones y culturas.

Compararemos los estilos con otros países y sacaremos reflexiones de las diferencias.

Investigación y Argumentación:

Se dice que el negociador mexicano tiene ciertas características que lo diferencian a otras culturas.

De acuerdos con especialista en el tema de la negociación mexicana se dice que al negociador mexicano de sele distingue fuertemente por ciertos valores culturales.

Investigando en diferentes fuentes, en México geográficamente de divide, siendo los del centro y sur negociadores que toman más en cuenta las relaciones hacían los contratos, y en el norte del país se toma más en cuenta lo que el contrato tendrá sobre la relación.

Se argumenta que el mexicano ponen tanta importancia en el aspecto de relación en los negocios y que les gusta hacer tratos con personas que ya conocen por lo que tienen fama de “que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos”.

El mexicano es conocido por ser, al principio de la negociación, un negociador ofensivo donde solo se siente que un partido puede ganar, descartando que ambos partidos pueden negociar hasta que sea una situación donde todos ganan.

Emisión de juicios:

Existen ciertas características que identifican a los negociadores mexicanos a los demás, a continuación veremos una lista donde se remarcan estas características del negociador mexicano:

1) Valores fundamentales para la estabilidad social y moral del país, profundamente arraigados en nuestra idiosincrasia:

• Familia (el factor más importante en la vida de los mexicanos)
• Religión (90 por ciento de la población es católica, es un factor de unión y coherencia social; la Virgen de Guadalupe es un simbolismo)
• Relaciones interpersonales (se da mucha importancia al individuo, al respeto a la persona y al reconocimiento, no a la tarea)
• Nacionalismo (orgullo por la historia y tradiciones mexicanas)
• Actitud ante el trabajo (los jefes y supervisores deben conocer bien a los subordinados, respetarlos como personas antes de esperar que éstos cumplan con una tarea; no son solo un medio para realizarla)
• Sensibilidad (no acepta la crítica con facilidad, le gusta trabajar en un ambiente agradable y armonioso)
• Etiqueta (manifestaciones de educación y cortesía que algunos negociadores extranjeros ven como falta de agresividad del mexicano)

2) Costumbres, hábitos y conductas que no afectan los valores fundamentales pero que pueden modificarse y adaptarse con el tiempo:

• Puntualidad (el tiempo es visto como un valor relativo, es demasiado optimista calculando los tiempos)
• Compromiso (uso constante de buenas intenciones que no siempre se convierten en acciones)
• Ética (basada en principios morales del catolicismo pero en la práctica se incurren en diversos actos de corrupción)
• Relaciones con el superior (alto sentido de lealtad al jefe, dificulta autoconfianza, responsabilidad y toma de decisiones efectivas)
• Individuo y equipo (enfoque del trabajo individualista; es necesario desarrollar el trabajo en equipo con responsabilidad compartida)

Ahora tomemos por ejemplo como el negociador mexicano es visto por otros países y como ha influenciado los negocios internacionales.

La compañía canadiense “Baker & Mackenzie” compartió algunas de las maneras en que la negociación con el mexicano les ha ayudado o perjudicado:

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