ESTILO DEL NEGOCIADOR JAPONES

PREPARACION DE LA MISION

Preparación de la agenda. El mejor modo de establecer los contactos

iniciales en Japón siempre es a través de un tercero, ya sea la Oficina

Comercial de la Embajada o cualquier consultora especializada. En

caso de que desee elaborarse la agenda por sí mismo, no es aconsejable el

envío de faxes, si no específica la persona a la que van dirigidos.

Averigüe por cualquier medio la persona de contacto y diríjale una carta

incluyendo una tarjeta personal y un catálogo o breve descripción de sus

productos. Las cartas siempre son mejor recibidas que el fax, ya que

implica un mayor esfuerzo en su preparación. Posteriormente intente ponerse

en contacto con esta persona mediante llamada telefónica para concertar una

cita.

DOCUMENTOS:

Tráigase la mayor cantidad de documentación posible: folletos, catálogos,

memorias, informes financieros, premios o distinciones, fotografías, etc.

de su empresa. Lo ideal sería proporcionar todo este tipo de información en

japonés, ya que demostraría un firme propósito de introducir sus productos

en este mercado. Como mínimo debe proporcionar todos los documentos en

inglés. Los documentos imprescindibles son sus catálogos y una memoria o

perfil de su empresa.

MUESTRAS:

Si es posible traer muestras de su producto, no olvide traerlas consigo o

enviarlas, con suficiente antelación, a Japón.

INFORMACION:

Al igual, conviene informarse sobre Japón todo lo posible. Los japoneses

evaluarán sus conocimientos sobre Historia, Religión, Arte o Literatura

japonesa muy positivamente. Alguna pincelada sobre ello, dejada en el

momento oportuno, hará ver a sus contertulios que existe algo más que el

mero propósito de incrementar las ventas en un mercado nuevo.

LENGUAJE:

El mismo efecto les causará el empleo de alguna palabra o expresión

sencilla en japonés, para lo cual le remitimos a las direcciones de

Internet en donde puede conseguir un vocabulario básico de ciertas

expresiones.

VESTIMENTA:

La vestimenta más usada tradicionalmente por el hombre de negocios japonés

es un traje oscuro, con corbata discreta. No obstante, las cosas están

cambiando en Japón, no requiriéndose para un extranjero una etiqueta

distinta de la practicada en las reuniones de trabajo en Occidente.

TARJETAS PERSONALES:

Es una obligación para todo aquel que realice visitas de negocios en

Japó. Los hoteles disponen de información para poder tener impresas en

menos de veinticuatro horas las tarjetas personales en inglés y al reverso

en japonés. Lo más aconsejable es encargarlas anticipadamente a su llegada

a Japón y traiga un disquete que contenga la imagen del logo de su empresa

o una impresión con una resolución de alta calidad.

INTERPRETES:

Resulta aconsejable el contratar los servicios de un intérprete para

asistir a las reuniones de negocios. Aunque tengamos la seguridad de que

nuestro interlocutor habla inglés perfectamente y no tendrá ninguna

dificultad en entendernos, tenga presente que esta persona se sentirá

forzada a hablar en un lenguaje que no es el suyo propio. Algunos

ejecutivos japoneses tienen en la empresa alguien que les efectúa los

servicios de intérprete, pero conviene que usted traiga el suyo, puesto que

el intérprete proporcionado se puede sentir influenciado por la empresa

para la que trabaja. Seguro que la Oficina Comercial de su Embajada dispone

de un listado de intérpretes japonés-español de reconocida profesionalidad

que prestan sus servicios para este tipo de actividades.

REGALOS:

Es conveniente traer pequeños obsequios para sus contactos japoneses.

Traiga material promocional de su empresa, como "pins", bolígrafos,

mecheros, encendedores o similares. En última instancia, puede comprar

algún pequeño suvenir representativo de su área geográfica. Los japoneses

verán en este detalle que usted no solo pretende establecer lazos

comerciales con su empresa, sino que también tiene la intención de iniciar

relaciones cordiales. Use este argumento cuando reparta los regalos. Tenga

en cuenta que si estos pequeños regalos los trae envueltos, en Japón se

considera descortés abrir los regalos en presencia de la persona que los

ofrece. No se asombre si esto sucede. También debe tener en cuenta que el

número cuatro y el nueve son símbolos de mala suerte. No presente cuatro o

nueve elementos envueltos en un paquete para regalo.

PUNTUALIDAD

Los japoneses suelen llegar a sus citas con cinco minutos de antelación.

Trate de hacer lo mismo. Si ve que va a llegar tarde a una cita, efectúe

una llamada telefónica con la máxima antelación posible y añada cinco

minutos al tiempo previsto de demora. Así, su interlocutor verá que a pesar

de que es usted un hombre muy ocupado, ha conseguido recortar cinco minutos

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