MAESTRIA EN MARKETING MODULO: MARKETING DE SERVICIOS

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO[pic 1]

Saber para ser…

MAESTRIA EN MARKETING

MODULO: MARKETING DE SERVICIOS

TRABAJO INDIVIDUAL

1. Lea Detenidamente el documento, subraye lo más relevante, luego haga el ejercicio de plantear ejemplos en cada una de las leyes, use su poder de creatividad para desarrollar y entender cada una de ellas.
2. PUEDE UTILIZAR IMÁGENES, VIDEOS, PUBLICIDADES PARA EXPLICAR CADA UNA DE LAS LEYES
3. Separa aquellas leyes que existe confusión para preguntar a su tutor en clase
4. El trabajo debe ser entregado en formato digital
5. Plantee sus propias conclusiones
6. Puede utilizar el texto completo del internet. No utilice los ejemplos planteados en el libro.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

Jack Trout.

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Muchas campañas publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difícil de desplazar.

Ejemplo:

Coca-Cola fue la primera en entrar en España, sin embargo la primera en entrar en Rusia fue Pepsi, siendo líder de mercado en este país.

Por eso muchas marcas se desgastan intentando ser los mejores cuando es mejor buscar ser los primeros posicionándonos de tal forma en la mente del consumidor que al momento de elegir siempre seamos su primera opción.

1. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categorías a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la que la gente nos identifique.

Ejemplo: Rock Feller se do cuenta que no era el primer petrolero en los EE.UU. pero se dio cuenta que podía ser el primero en crear una red de transportes para llevar el petróleo de una costa a la otra llegando a ser líder en esa categoría en donde el mismo la creo.

Es por eso que deberíamos hacernos siempre la pregunta ¿primero en que? Para asi dirigir nuestros esfuerzos en promocionar una categoría en la que seamos fuertes.

1. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el mercado con nuestro producto, estará ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.

Ejemplo: Hay varias marcas de detergente invadiendo las perchas del supermercado en gran cantidad como lo es el nuevo AS pero al preguntar al consumidor la primera marca que se le viene a la mente es Deja lo que hace que la intención de compra se incline por la marca Deja

Si se quiere causar gran impresión en las personas, tenemos que “calar” los caminos en sus mentes en forma favorable para que asi siempre seamos su mejor opción.

1. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia.

En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las percepciones de los potenciales clientes hacia un producto específico, entonces tendremos el éxito que esperamos. Un experto es aquel que puede definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin embargo, es difícil cambiar las percepciones de las personas, es por ello importante el adueñarse de alguna manera de una percepción en la mente de los clientes. Y así una vez que ya tenemos en nuestro cliente una percepción definida podremos atacar sobre ella. Finalmente también hay que considerar que la mayoría de las veces las percepciones de los clientes se forman con un percepción de segunda mano, es decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas personas conocen. A lo anterior se le conoce como el principio de “todo el mundo lo sabe”.

Ejemplo: Baterías Boch, la gente tiene la percepción que todavía es alemana  y que es la mejor cuando ahora su procedencia por la globalización es colombiana pero al haber ganado este prestigio se mantiene como líder en su categoría.

Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que dominara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.

1. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que posean en los consumidores una palabra con la cuál ellos lo identifiquen inmediatamente entonces lograrán un efecto increíble. Es precisamente sobre ese concepto con el cuál un prospecto identifica a una empresa sobre la cuál la empresa debe trabajar para afianzar esa posición en la mente del consumidor. Por el contrario, lo que no funciona es dejar por un lado a una palabra con la que se identifique a una empresa por otra, ya que fracasarán en el intento. El éxito en gran medida está basado en cuánta y que nivel de concentración se puede lograr en un producto o servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni significaremos nada para nadie.

Ejemplo:

• Energizer: Siguen, y siguen y siguen…

• Nike Just do it

• Mastercard Hay cosas que el dinero no puede comprar para todo lo demás existe Mastercard

• Adidas. Nada es imposible

• Rexona No te abandona

Al apropiarnos de una palabra o frase seremos más fácilmente recordados y asociados con nuestro producto.

1. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes” Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha adueñado de una palabra y de una categoría en la mente del consumidor, será difícil cambiarla por otra. Es por ello que ya una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es recomendable tratar de cambiar. Como consecuencia directa de esta ley está el que nos debemos enfocar a un tipo de mercado muy específico (determinado por el tipo de persona en la cuál poseemos una palabra en su mente) si queremos que nuestra estrategia de mercadotecnia de los resultados que esperamos.

Ejemplo: Burger King realizó un estudio de mercado que mostraba que el atributo más popular de comida rápida era “rápido”. Lanzó entonces una campaña de publicidad con la frase “la mejor comida para tiempos rápidos”. Lo que pasó por alto en la investigación fue que McDonald´s ya era percibida como la cadena más rápida del país. El programa fue un desastre. Mucha gente ha pagado el precio de violar la ley de la exclusividad.

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