“MAKITA HERRAMIENTAS ELECTRICAS – Canales de Distribución

[pic 1]

Universidad ESAN

Programa Maestría a Tiempo Parcial

MAT-57 Grupo 1

ASIGNATURA                : GESTION DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PROFESOR                : Ing. Urbina Rivera, Carlos Medardo

TÍTULO DEL TRABAJO               : “MAKITA HERRAMIENTAS ELECTRICAS – Canales de Distribución

El presente  trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos
de la Universidad ESAN por:

        Ortiz Miranda Hernan Guillermo 1411774

        Valencia Koc-Len Wilfredo 1411775

Lima, 22 de Febrero de 2016

CANALES DE  DISTRIBUCION: MAKITA PERU, Herramientas Eléctricas

1.- Descripción de la empresa, énfasis en sus sistemas comerciales

Misión:

Lograr que nuestra marca sea la preferida por el usuario profesional e industrial, basándonos en la calidad y tecnología de nuestros productos y en nuestro servicio y atención al cliente.

Visión:

Las comunidades globales y la sociedad debe desarrollarse por sí misma y para ello Makita Provee las herramientas necesarias. Con Makita todo es posible.

Makita Perú es una empresa Subsidiaria de Makita Corp. La empresa está dedicada a la importación y distribución a nivel nacional así como el manejo y representación de la marca Makita.

Makita es la tercera empresa en el mundo de Herramientas Eléctricas, líder en casi todos los países de Asia, USA, Brasil, Chile entre otros usando como valor agregado su alta calidad y performance.

Makita se vende en los Home Center, en las ferreterías, tiendas especializadas que llegan a la industria. A su vez se divide en estos 4 segmentos.

• Herramientas Eléctricas .- Herramientas para la industria, minería y construcción

• Herramientas Inalámbricas.- Herramientas Industriales y construcción con batería Lithium - Ion

• Productos OPE.- Herramientas de combustión orientadas al sector forestal y jardinería en su mayoría.

• Accesorios.-  Surtido completo de accesorios para Herramientas OPE, Eléctricas e Inalámbricas

[pic 2]

[pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

Análisis Interno:

Makita Perú S.A. con 8 años en el mercado no ha logrado consolidar su marca en el mercado Industrial, la empresa cuenta con una marca profesional “Makita mt” la cual no tiene una estrategia de precio definida ni un canal de distribución asignado y es donde centraremos nuestro estudio.

Análisis Externo:

Actualmente Makita tiene una participación de 10% de Mercado ubicándose en 3er lugar detrás de Bosch Perú (N°1) y Stanley – Black & Decker del Perú (N°2). Con una muy baja participación en el mercado industrial y minero donde marcas como Hilti y Bosch tienen el liderazgo.

Tamaño de Mercado

El mercado de herramientas eléctricas es de cerca de 50 millones de dólares americanos, al no producir localmente ninguna marca de herramientas eléctricas se determina el mercado en base a la importación anual.

Como se puede ver la marca Bosch es líder absoluto con un 31% de participación. Seguido de cerca por Black and Decker que cuesta con las marcas Dewalt y Black and Decker los cuales cuentas con un 24% de participación.

Makita es el tercer importados más importante con una participación de 9%, debajo de él ya siguen los home centers con sus marcas privadas, Hilti que es una marca enfocada a la minería y los demás importadores que en su mayoría son marcas chinas de bajo precio y casi sin garantía o servicio técnico.

[pic 9]

[pic 10]

Es importante acotar que el Homce Center como canal de distribución vende casi el 50% de la importación de las tres principales marcas. Otro importante canal de distribución son los Mayoristas ferreteros.

[pic 11]

ANALISIS FODA

[pic 12][pic 13][pic 14][pic 15][pic 16][pic 17]

Canales de Distribución Actuales:

Distribución directa (Ferreterías) Makita vende a muchas ferreterías en forma directa porque en un inicio trato de ganar participación de mercado ya que la marca no era tan conocida el poder vender directo es sumamente rentable para Makita , sin embargo tienes costos adicionales como el pago a vendedores, el riego crediticio  pues en el mercado Bosch vende con letras a 45 días lo cual él tiene que igualar para ser competitivo. También hay un gasto de cobranza casi semanal.

Distribucion directa a Retail Promart / Maestro / Sodimac. Este canal si bien es mas seguro financieramente los costos que tiene el venderle al Retail (Rebate , publicidad , cross docking, promociones, etc.) hacen que sea un canal que no deje mucha utilidad pero mueve mucho volumen.

Este canal también ayuda a tener mayor cobertura que los retailers están abriendo cada vez más en provincias donde no había distribución de Makita, cada año este canal cobra más relevancia para el sector y se espera que seguirá creciendo tal cual como ocurrió en Chile y Colombia que son mercados similares al Perú.

...