CANALES DE DISTRIBUCION

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

Los “actos, procesos y relaciones sociales” a los que se hace referencia incluyen diversas actividades del consumidor; el conocimiento de una necesidad, las compras por comparación entre tiendas, o el buscar el consejo de un amigo acerca de un nuevo producto.

La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados: 1.- Actividades: actos, procesos y relaciones sociales, 2.- Personas: individuos, grupos y organizaciones y 3.- Experiencias: obtención, uso y consecuencia.

La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de sus relaciones con los demás. La conducta del consumidor organizacional como el individual se ven afectadas por la cultura dentro de la cual se desarrollan por las normas que gobiernan la conducta de compra y por el medio ambiente que las rodea.

El criterio en que ambos consumidores basan su decisión es similar: los dos toman en cuenta aspectos como el precio o precio unitario, rendimiento, duración, etc., pero en el segundo existen mas factores que delimitan la compra, se decir una mayor planeación en la decisión.

CAMPO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: La historia muestra que en todas las comunidades se han desarrollado medios a través de los cuales se exhiben e intercambian bienes y servicios para conocerlas necesidades de cada uno de sus miembros.

Algunos de los primeros estudios de la Mercadotecnia sobre las divisiones de la conducta de los consumidores se relacionan con disciplinas como la psicología y la sociología.

LA MOTIVACIÓN: Comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin. Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o servicio. Esta latente y dirige la conducta hacia un fin especifico.

Existen motivos humanos que describen el porque de la forma de actuar del individuo:

-Biológicos: necesidades fisiológicas (hambre, sexo, sed, etc)

-Psicológico-sociales: aceptación social, status.

-Aprendidos: comportamiento o gustos basados en normas o deseos de un grupo social; estos son aprendidos.

-Instintivos: son biológicos, sociales, y deseo de estar con otros.

MOTIVACION Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR: necesidad es: la diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado. Cuanto mas grande sea la discrepancia entre lo que se tiene y lo que se desea tener, mayor será la necesidad de adquisición. Las preferencias como las necesidades del consumidor san factores primordiales que deben considerarse. El mercadólogo esta realmente interesado en influir en las preferencias que en las necesidades. Todas las necesidades son genuinas y las estrategias de la mercadotecnia intentan canalizar o dirigir las acciones que toman los consumidores, en respuesta a estas necesidades. Cuando la persona reconoce una necesidad se convierte en un motivador y entonces desea o quiere satisfacer esa necesidad.

MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA

Consistencia: es mantener un equilibrio interno. Atribución: orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente (porque ocurrió, es conocer la causa del suceso, entender al mundo) Categorización: los consumidores son motivados para categorizar sus experiencias, ordenar las experiencias. Objetivización: ser reflexivos, ver motivos, deducir razones para actuar de cierta manera. Estimulación: existe una necesidad y deseo de estimulo, el motivo de estimulo lleva a probar diferentes actividades y productos. Es difícil lograr lealtad hacia la marca entre consumidores con alta motivación de estimulo. Utilitarismo: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas y ganar información útil para enfrentar retos. Ve los problemas como una valiosa fuente de información.

PROCESO DE COMPRA: es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Un comprador puede pasar directamente de la necesidad sentida a la compra real, sin afectar la actividad previa a ella, estos con compradores impulsivos. Los que debaten en el problema de comprar o no se llaman compradores morales. Los que antes de realizar la compra se encargan de pedir opiniones y todo tipo de datos, precios, etc. se llaman deliberados o racionales.

1) Necesidad sentida: es un estado de tensión, la persona busca satisfacer o disminuir dicha tensión y esto lo lograra presumiblemente con un objeto o actividad. Dichas necesidades pueden ser fisiológicas o psicológicas, especificas o de emoción, consistentes o creadas por largos procesos mentales.

La mercadotecnia es el reconocimiento de las diversas necesidades que entran en juego en el mercado de un producto y una búsqueda de las necesidades insuficientemente establecidas o satisfechas.

2) Actividad Previa a la compra: la necesidad genera la acción y hace que se vuelva mas sensible a estímulos, esta reacción depende de la intensidad de dicha necesidad. La duración y clase de actividad

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