Canales De Distribucion

LA ELECCION DEL CANAL DE DISTRIBUCION Y LAS RELACIONES INTERNAS

INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo nos ocupamos de uno de los aspectos relevantes de la “logística”. Se trata de analizar la selección del, o de los canales de distribución para un nuevo producto, teniendo en cuenta la importancia de determinados criterios para la elección de las vías a utilizar en dicha distribución.

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que se ha de afrontar, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa.

La selección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible conseguir los canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre el fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.

Así también el éxito a largo plazo de una organización depende de su capacidad para establecer y mantener relaciones estables, no solo con los clientes o usuarios finales, sino también con sus proveedores, empresas intermediarias, etc. De manera que dentro las relaciones internas del canal de distribución se busca, establecer y mejorar las relaciones de cooperación, mantener la armonía y evitar o solucionar los conflictos que se originen con los miembros del canal situados a distinto nivel. Ahí es donde entra los términos de negociación y los distintos tipos de poder que existen.

HISTORIA Y EVOLUCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los primeros comerciantes transportaban los productos por rutas y se movían en caravanas por tierra o a través del mar, en los puertos o cerca de ellos se conglomeraban los mayoristas que vendían a minoristas y consumidores.

Actualmente en muchas regiones del mundo todavía podemos ver este tipo de comercio. Otra forma en que se ha comerciado a través de la historia es a base de mercados y ferias, al lado de los centros religiosos o en acontecimientos importantes de la comunidad. Para llevar a cabo las actividades entre oferta y demanda debemos distinguir entre: como desplazar los productos, reunir el conglomerado de productos y la estimulación al intercambio. Existe el comercio a detalle, los mayoristas, corredores, comisionistas. Las labores del intermediario san varias: la especialización y el intercambio, el valor, la oferta, la demanda, las fuentes, etc. Los canales de distribución son los que sirven de vínculo entre el producto y el consumidor, es el esfuerzo de comercialización que se dirige hacia os compradores. Es una combinación de instituciones a través de las cuales un vendedor comercializa sus productos hacia el último consumidor. Los canales se seleccionan por: la extensión del mercado a cubrir, por el grado de control sobre el mercado y por los costos. Los procedimientos para la selección del canal son. Las características que influyen en la selección del canal, las del mercado que afectan dicha selección, y el producto que a su vez también aféctala selección del canal. La efectividad del canal de distribución depende del cauce q se elija y que dicha decisión se lleve a cabo.

La selección de los canales de distribución están en función de: el destino geográfico, la clase de intermediario escogido, las actividades del mercado y de las tareas a cumplir por el intermediario y de las que quedan a cargo del abastecedor. Las consideraciones de orden funciona son aquellas que tienen que ver con la cantidad de producto a distribuir y de las distancias. Las consideraciones de orden comercial tienen que ver con el tipo de negocio a que va dirigida y su mercado.

LOS CAMBIOS EN LA DISTRIBUCIÓN

En la actualidad coexisten en España dos sistemas de distribución diferentes: el primero constituido principalmente por empresas multinacionales con tecnologías modernas y un marketing muy avanzado, y el segundo integrado por el comercio tradicional que sigue manteniendo una cuota importante de mercado principalmente en las tiendas de no alimentación.

La distribución española tiene, por tanto, el reto de hacer frente a las nuevas tendencias sociales y económicas. Y para ello, deberá concentrar su estrategia en la diferenciación de su oferta y en la rentabilidad, más que en el puro crecimiento de las ventas; hasta hace muy pocos años los híper estaban en alza y actuaban de locomotoras en los grandes centros comerciales. Hoy en día son los locales de ocio y restauración los que atraen al gran público e incluso en algunas comunidades autónomas les han puesto freno a su expansión.

En cuanto a la tendencia futura en la distribución se prevén fuertes modificaciones y para ello sólo hay que realizar un análisis comparativo con el mercado en Europa y EE UU principalmente.

• Mayor potenciación de canales especializados como los hard discount y las category killers.

• Comercio electrónico, verdadero protagonista de los próximos años.

• Incremento del poder de concentración de las ventas.

• Benchmarking, lo más interesante es observar y estudiar lo que hacen las mejores y ponerlo en práctica en nuestra compañía.

• Consolidación del sector franquicias, para ello ha de potenciar la gestión profesional de sus protagonistas o actores del sector.

• Fabricación por terceros, el éxito de la cadena de muebles IKEA hace presagiar una potenciación de la fórmula consistente en crear marcas comerciales de distribución, cuya fabricación sea dada a terceros en régimen de outsourcing, principalmente en el mercado asiático.

• Y frente a la globalización de mercados no hay que olvidar una de las más importantes máximas del marketing: «piensa global, actúa local»

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

Una vez identificados las distintas alternativas de distribución y una vez que se

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