CANALES DE DISTRIBUCION

8 PASOS

PRIMER PASO

Averiguar lo que los clientes desean, es el primer paso para diseñar un sistema de distribución, buscando la información con los clientes finales y así poder segmentar por sectores, logrando captar clientes nuevos.

SEGUNDO PASO

Determinar los puntos de venta apropiados, saber diferenciar el segmento en el que se va abrir el punto de venta, ubicar la publicidad en puntos estratégicos y así acaparar nueva clientela.

TERCER PASO

Después de averiguar lo que los clientes desean y considerar los criterios necesarios para la ubicación de un punto de venta, es de vital importancia tener en cuenta los costos y si la compañía tiene la capacidad de cumplirle al cliente lo que el realmente desea, y que organizaciones y/o personas servirían de respaldo para garantizar que este tipo de distribución satisfaga a sus clientes. Realizar un análisis para proyectar el costo de distribución para cada establecimiento o negocio.

CUARTO PASO

Los investigadores se han aproximado lo más posible a identificar un sistema ideal orientado al mercado, por esta razón algunas empresas buscan alianzas con otros para mejorar su distribución y expandirse.

QUINTO PASO

En este paso los investigadores comparan tanto la lista de los objetivos y las restricciones de la gerencia. Con la lista de los sistemas de distribución ideal, además de comparar estas opciones, también lo harán con el sistema de distribución que tiene la empresa, por tanto se debe consultar la estructura, funciones que desempeñan los distintos participantes del canal, costos, descuentos, etc.

Tres conclusiones a las que se llegan

1. Realizando las comparaciones se nota que si el sistema existe se parece al sistema ideal, entonces la gerencia sabia que el sistema existente es bueno, pero si los clientes no están satisfechos, hay que verificar que está fallando en el flujo de procesos.

2. El sistema existente y el limitado por la gerencia están muy distantes del ideal, lo cual exige una investigación de la percepción de la gerencia.

3. Los tres sistemas son distintos en lo cual la gerencia debe de quitar algunas restricciones a ver si se mejora la satisfacción del cliente.

SEXTO PASO

Revisar los supuestos preferidos. En este paso hay que recurrir a expertos externos de la empresa como abogados asesores, políticos y especialistas en distribución, para verificar si las restricciones legales y de otro tipo existen y si hay manera de superarlas pero también es riesgoso traer entes externos a la empresa.

SEPTIMO PASO

Enfrentar la brecha. En este paso los altos gerentes enfrentan lo que van hacer, lo que quieren hacer y lo que deben hacer, los investigadores se reúnen para exponer el nuevo sistema de distribución y las restricciones que habían antes y los posibles

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