Canal De Distribución

INTERMEDIARIOS

Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a través de uno, o más, Intermediarios, los cuales desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribución.

El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.

Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma.

SE CLASIFICAN EN:

• Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cuál el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.

• Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales.

• Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal).

• Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales.

• Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercialización internacional.

• Corredor y agente: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesión física de ningún producto.

• Facilitador o empresa de logística: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de actividades de distribución diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc)

Existen intermediarios que se dedican a funciones especializadas dependiendo de la actividad económica que realizan. Un ejemplo las empresas de seguridad.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

Los productores tienen en todo momento la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas, entre las cuales se citan las siguientes:

• Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para realizar un programa de comercialización directa para su producto.

• De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una distribución eficiente.

• Muy pocos productores cuentan con el capital necesario para esto.

• Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la producción, en donde su utilidad se vería incrementada en mayor grado.

VENTAJAS DE CONTAR CON UN INTERMEDIARIO:

1. Permite que tu producto llegue a lugares de difícil acceso. Muchos distribuidores se especializan en áreas geográficas muy específicas. Usando un intermediario, no sólo garantizas que tu mercadería llegue a esa zona, sino que te ahorrarás el costo que significa “entrar” a una zona que no conoces.

2. Contribuye a que los minoristas adquieran tu producto. Los distribuidores les otorgan créditos, lo que facilita la venta. Ellos asumirán los riesgos financieros, tú no.

3. Transportan los productos a los lugares señalados por los compradores.

4. Conservan los productos hasta que son vendidos.

5. Conocen a la competencia y saben cómo se mueve el mercado.

6. Promocionan eficazmente el producto.

7. Sugieren un precio adecuado del producto al conocer a los potenciales compradores.

8. Colaboran con la buena imagen de tu empresa.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

¿CÓMO SE FORMAN?

Los principales canales de distribución para los bienes de consumo, los bienes industriales y los servicios se constituyen de la siguiente manera:

I. Distribución de los bienes de consumo: cinco son los canales principales en la venta de productos tangibles al consumidor final:

• Productor → consumidor. El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo no incluye intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta o bien hacerlo por correo.

• Productor → detallista → consumidor. Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas

• Productor → mayorista → detallista → consumidor. Este es acaso el único canal tradicional para los bienes de consumo. Es la única alternativa factible desde el punto de vista económico para miles de detallistas y fabricantes.

• Productor → agente → detallista → consumidor. En vez de utilizar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

• Productor → agente

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