MARKETING

1. Aunque muchos fabricantes tienen sus propias fuerzas de ventas, muchos otros utilizan servicios de agentes de ventas del canal de distribución. Analice las ventajas y las desventajas de utilizar agentes de venta, en comparación con la fuerza de ventas de una empresa. ¿Quién cumplirá mejor las funciones de canal para el fabricante? (AACSB: comunicación; pensamiento reflexivo).

Los agentes de ventas son la carta de presentación de cualquier organización. Ellos juegan un rol fundamental en cualquier compañía. Indiferentemente del tipo, costos y características de los productos que ellos ofrecen, las principales funciones de los agentes de ventas son atraer a los minoristas, compradores, agentes de compras y clientes. Además, ellos tienen que atender las quejas y preguntas de sus clientes. En una compañía, los agentes de ventas representan uno o varios distribuidores al vender un producto o toda una línea complementaria de sus productos. Ellos también les ofrecen a sus clientes sugerencias sobre métodos o estrategias que puedan ayudarles a disminuir los costos, emplear sus productos, y aumentar las ventas.

Ventajas de contratar a un agente

1-Es un profesional licenciado. Su trabajo está regulado por cada estado, lo que te da tranquilidad pues si no actúa correctamente puedes hacer una queja formal.

2-Se encargará de todo el proceso. Te suministrará documentos, servirá de enlace entre compradores y vendedores, y te orientará sobre todos los pasos a seguir desde principios hasta el fin de la transacción de compra o venta.

3-Te orientará sobre el valor en el mercado. Podrá informarte sobre el precio de propiedades similares a las que estás vendiendo o a la que estás comprando y te ayudará en el proceso de negociación.

4-Si estás vendiendo tu propiedad se encargará del mercadeo. La anunciará, entrevistará a posibles compradores y solo la mostrará a los interesados que estén pre cualificados para la compra. Eso te evita recibir en tu casa a extraños que vayan por su cuenta. También coordinará la visita de otros agentes de bienes raíces para que otros profesionales muestren tu propiedad, de manera que tenga más posibilidades de venta.

5-Si estás comprando te mostrará propiedades. Hará una búsqueda de las que se adapten a tu criterio de precios, necesidades y comunidades específicas. También podría sugerirte otras y te mantendrá al tanto de las nuevas propiedades que salgan al mercado con características similares a las que buscas. Cuando hayas seleccionado la propiedad, presentará la oferta.

Desventajas de contratar a un agente

1-Pago de la comisión.Por regla general el vendedor paga la comisión del agente de bienes raíces, pero esto es solo cuando se logra la venta. Aunque haya pasado un período de meses y el agente haya invertido en mercadeo o tiempo en atender posibles compradores, tú como vendedor no tienes que pagar hasta que no se logre el cierre de la venta. En el caso de los compradores, estos no tienen que pagar nada al agente.

2-Se desconoce información. Esto es un mito y no una realidad. Parte del compromiso del agente de bienes raíces con los vendedores es mantenerlos informado a los vendedores o compradores de cómo va el proceso. Si no cumple con esto, puede haber un incumplimiento del contrato. Es su deber brindarte una actualización de lo que está pasando con la propiedad que estás vendiendo. Si estás comprando, igualmente el agente debe suministrarte información de la etapa del proceso, documentos necesarios y tiempo estimado para cierre.

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

Ventajas

1) Habilidades sociales: el ser humano necesita expresar sus necesidades de forma grupal, motivado en muchas ocasiones por percepciones en lugar de por hechos reales. “En los mercados actuales, la predominancia del componente afectivo en las relaciones comerciales, en la negociación, en los equipos de trabajo y en la relación con el entorno, hace que la inteligencia emocional sea la faceta de inteligencia más importante para un comercial.” Como asegura Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Redes de Venta Proactiva.

2) Habilidades competitivas: Un comercial debe ser competitivo por naturaleza. Fuentes Merino apunta que “por fortuna o por desgracia, nuestro entorno es muy competitivo y si no desarrollamos la habilidad de la competitividad, otro lo hará por nosotros y no podremos alcanzar nuestros objetivos”.

3) Orientación a resultados: Como bien hemos dicho, el buen comercial es altamente competitivo. Esta competitividad debe complementarse con orientación a resultados.

4) Orientación de mercado: Un comercial debe ser adaptable y flexible tanto o más que el mercado, pues si no otros conseguirán la parte del mercado que el comercial necesita.

5) Trabajo en equipo: Estas habilidades sociales deberían ser un indicador para saber si la persona es buena trabajando en equipo; en especial si se sabe hacer del objetivo en grupo el suyo propio o apoyar al compañero para que consiga su objetivo (pues se debe entender el resultado en grupo como una sinergia y no como la suma de los elementos) aún cuando existe una remuneración variable individual de por medio.

6) Pensamiento alineado con los resultados de la empresa: El pensamiento alineado hace que el propio comercial consiga tres objetivos que son: Confianza en el trabajo y en la empresa, Credibilidad en sí mismo y desde la perspectiva del cliente y Compromiso con la empresa, como se explica en la obra Cooking Sales: vender más y mejor. (Fuentes, 2009)

7) Adaptabilidad y flexibilidad: “La adaptabilidad es la capacidad para orientar nuestro discurso y nuestros esfuerzos según lo que demanda nuestro interlocutor. La flexibilidad, es la capacidad para desviarnos de nuestro camino, es decir, modificar, en parte, nuestros objetivos para satisfacer las necesidades del cliente. Ambas cualidades, debido al alto ritmo de cambio de los mercados, se erigen como básicas en el trabajo comercial” señala Javier Fuentes.

8) Gestión del tiempo: Todo el mundo tiene mucho trabajo y poco tiempo disponible. Encontrar el punto de equilibrio entre las necesidades de la empresa y mantener una jornada razonable y ajustada a la legalidad, no es sencillo.

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