MBA Supply Chain Management & Logistics

CARMEN ISABEL BAYAS SABANDO

MBA Supply Chain Management & Logistics

¿Qué elementos del “Comportamiento del Consumidor” estudiados aparecen en el caso? Describe las distintas etapas y fases del “Proceso de decisión de compra” estudiados a la luz del caso.

• RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA/NECESIDAD:  Ignacio comienza a pensar en los regalos por las fiestas de navidad, y prefiere programarse con anticipación a la compra de estos para encontrar mejores cosas y precios, su necesidad y la de su mujer es actualizar su teléfono celular y que mejor aprovechar las ofertas por las festividades a la vista.
• BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Y DEFINICIÓN DE ALTERNATIVAS: Ignacio acude al centro comercial donde tiene varias alternativas, pero pasa primero a Orange que es su proveedor actual, y siendo cliente espera un mejor beneficio.
• EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: Siguiendo el instinto de curiosidad y con el fin de tener opción para elegir, pasa por la tienda YOIGO, luego de esto tiene como comparar y poder elegir lo mejor.
• COMPRA: Luego de la evaluación y elección final, Ignacio se decide por Yoigo, a pesar de que debe pagar una penalidad, el evalúo la mejor opción en cuanto a economía, formas de pago y creo que influyo mucho el trato.

¿Qué hizo bien y qué hizo mal la dependienta de su actual compañía (Orange)?. Y ¿qué hizo bien y qué hizo mal el dependiente de Yoigo?

ORANGE

Hizo Bien:  La vendedora hizo bien su primera parte, atendió a Ignacio inmediatamente él se acercó, disipo sus dudas en cuanto a la fecha de vencimiento de su plan, informó sobre las ofertas, puntos para canje, y demás información relevante para la elección del comprador.

Hizo Mal: La vendedora cayo en un mal común que es hablar mal de la competencia y no se enfocó en la necesidad de Ignacio quien quería comprar el teléfono para regalo de navidad, más bien lo invito a esperar a marzo, pienso que lo ideal hubiera sido buscar una opción donde él pudiese hacer la renovación del plan antes de la fecha de vencimiento, que más si él quería seguir fiel a la compañía¡

YOIGO

Hizo Bien: La empresa se enfoca desde el inicio a su cliente, dándole un trato de tú a tú lo cual ya te genera confianza, indica la facilidad de la portabilidad, el ahorro si cambiaba enseguida de empresa, comentó sobre las bondades del equipo que estaba en boga y la facilidad con la que lo podía comprar.

Mal: Tal vez presionarlo un poco a Ignacio diciendo que se podían agotar (aunque creo q no es falso, me paso) de lo demás creo q hizo un buen papel.

¿Qué alternativas tiene Ignacio a la luz de lo expuesto en el caso?

• Esperar a marzo y ahí realizar el cambio de equipo con sus puntos.
• Complacerse y hacer efectiva su necesidad de tener sus regalos de reyes magos a pesar del pago de la penalidad y a la vez actualizar sus equipos celulares.
• Obtener un ahorro en el consumo de planes celulares de él y su esposa.

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