MBA en Administración y Dirección de Empresas

Raúl Cuauhtémoc Covarrubias Tirado

53 años

Licenciado en Administración por la Universidad Autónoma Metropolitana, Unidad Azcapotzalco.

 MBA en Administración y Dirección de Empresas.

 Cinco años de experiencia como Subdirector de Sectores y Ramas Industriales, así como Subdirector de Innovación y Desarrollo Tecnológico en la Cámara Nacional de la Industria de Transformación del sector privado; un año como Gerente Administrativo del Consejo Mundial de Boxeo y 6 años ocupando diferentes cargos como servidor público en la Escuela de Administración Pública del Distrito Federal, EAPDF. Actualmente como Secretario Particular del Secretario General de la EAPDF.

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría?, ¿por vendedor?, ¿por tienda?, ¿por zona?, dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Como es de nuestro conocimiento, el poder establecer cualquier objetivo en algún departamento de la empresa, debe estar alineado con el de la organización, tomar en cuenta las metas que persigue y emparejar las funciones del área comercial a conseguir los mismos objetivos. Ahora bien, dada la situación que está viviendo la industria textil, es muy improbable poder establecer un objetivo definitivo o total, por lo tanto, debemos reorientar los objetivos y las estrategias para obtener una buena función operativa y alcanzar la rentabilidad dentro de este mercado, de tal manera que, con base en lo anterior, podemos establecer:

• Objetivos de segmentación de mercados. Analizar a los mercados que queremos llegar, una vez hecho esto; enfocar y orientarnos al público (target) objetivo y específico al que deseamos llegar; lo cual nos dará una venta más clara y por tal mejor resultado.
• Objetivos de posicionamiento de marca. Una vez que sabemos a dónde vamos a penetrar con nuestros productos, es de suma importancia a través de una campaña de promoción y estrategias de posicionamiento, dar a conocer nuestros productos, así el comprador final lo va identificando.
• Objetivos por ventas en cada una de las tiendas. La parte medular de la comercialización son las ventas, con base en la disposición territorial, estableciendo un mensual de ventas en cada una de ellas, hacer del conocimiento del mismo a cada integrante de nuestra fuerza de ventas, además de proporcionarles las herramientas necesarias para alcanzar la cuota establecida a cada uno de ellos.
• Realizar planes de revisiones. Estos son muy necesarios, nos van a permitir de forma precisa y detallada como va cada uno de nuestros vendedores, estos planes van a ser quincenales y mensuales; además se llevará a cabo un comparativo de las ventas mensuales al término de un periodo de 6 o 12 meses, para crear nuevas metas de comercialización, y nos garantice el crecimiento de la rentabilidad de la empresa.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 90% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados.

Es importante contar con objetivos claros, simples, individuales con plazos de cumplimento reducidos, pero sobre todo que vayan alineados con los objetivos de la empresa. La comunicación interna es clave ya que cada vendedor debe conocer a fondo el porqué de cada objetivo y motivarlo a la hora de alcanzarlos, de otra manera andaríamos navegando a la deriva, así sean estos a corto plazo, solamente debemos tomar en cuenta que se trata de un nuevo proyecto, la organización tratará de vender en un mercado que está en receso, el poder vender dependerá claramente de la aceptación de las personas del nuevo esquema de ventas propuesto, por lo tanto, los objetivos darán flexibilidad, sin embargo, cambiar constantemente de enfoque sería un problema de la Dirección Comercial.

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