MODELO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA. Estrategia de negociacion

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL VALLE DE TOLUCA[pic 4][pic 5][pic 6]

DIRECCIÓN DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

MATERIA:

        NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL        

NOMBRE DEL TRABAJO:

MODELO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA

PROFESOR:

 
EDUARDO SANTANA ROMERO

PRESENTA:

PERDOMO BONILLA ALFONSO VICENTE

CUATRIMESTRE:

DECIMO

GRUPO:

IMI 103

LERMA, ESTADO DE MÉXICO, OCTUBRE DE 2015

Índice

Introducción 3

Objetivo3

Desarrollo4

Modelo de negociación efectiva4

Inicio5

Etapa pre-negociación6

Posibles escenarios de la negociación7

Etapas de la negociación7

Estilos de negociación8

Cierre8

Táctica 9

Conclusión9

Bibliografía 10

Introducción.

La negociación efectiva es el tipo de negociación interactiva, busca cuidar las relaciones a largo plazo, busca mantener estándares éticos altos y lograr un sentimiento en partes involucradas de que hay una ganancia, de que hay perdedores, de que no hay perdedores de que no hay una parte que se haya quedado dañada en sus intereses.

Su objetivo es promover una cultura de negociación interactiva, una negociación ética que al mismo tiempo sea eficiente. La principal función de un plan estratégico es generar una base sólida y confiable de datos y opciones que podemos utilizar durante una negociación si es que se presentan situaciones adversas, ya que si no estamos bien preparados con la información suficiente y con los estatutos y márgenes de maniobra que pudiéramos tener durante la negociación es posible que en lugar de resultar beneficiosa para nuestra causa podría resultar contraproducente ya que al no tomar en cuenta los parámetros necesarios perderíamos cierta ventaja que pudiéramos obtener realizando este estudio de la empresa a la cual le presentaremos nuestras ofertas y puntos de vista de las suyas.

En la negociación se sigue el proceso general de la comunicación, que se realiza atreves de formas lingüísticas orientadas a de los demás las conductas deseadas, además de ser un tipo de comunicación altamente codificada, en la negociación internacional es la forma en que comúnmente se llegan a los acuerdos más allá de las fronteras entre los gobiernos, organizaciones o individuos.    

Objetivo. 

Formular un modelo de negociación con base alas faces de la negociación y las 6 P`S, con la finalidad que el alumno ponga en práctica los conocimientos adquiridos en clase mediante un ejemplo de negociación.

Desarrollo.

Modelo de negociación efectiva.

Para nuestro modelo de negociación debemos fijarnos objetivos para saber a dónde vamos y que es lo que queremos, ese objetivo es conseguir que este Plan sirva para fijar ese rumbo y conseguir maquinaría CNC que se adapte a las necesidades de producción para la empresa DIMEM (diseño y manufactura en materiales), para ser capaces de producir y cumplir las necesidades de los clientes.

Objetivo.

Lograr adquirir maquinaria CNC marca DOOSAN con la capacidad necesaria para producir, fácil de operar, mantenimiento de la misma sea bajo en costos, refacciones disponibles y que el proveedor garantice una eficiencia, confiabilidad alta y costos competitivos a los que ofrece la marca HAAS.

El objetivo está compuesto de objetivos específicos que nos darán respuestas y nos indicara el desarrollo del plan estratégico, estos son:

• Disponer de una herramienta de toma de decisiones que sea capaz de anticiparse a los cambios que tome la negociación de la maquinaria.
• Identificar los acuerdos a tratar.
• Evaluar posibles opciones.  
• Establecer límites máximos y mínimos a permitir en comparación del proveedor de la marca HAAZ.

Diseño y manufactura en metales (DIMEM).

Misión: Ser una empresa basada en la confianza y satisfacción de nuestros clientes ofreciendo siempre un producto de calidad y con una fuerte interacción cliente-empresa.

Visión: Ser una empresa líder de diseño en metales y maquila de refacciones creando una infraestructura adecuada que cubra el mayor número de soluciones para nuestros clientes siempre teniendo como meta la mejora continua en cuanto a calidad y servicio.

Delteco, distribuidor exclusivo de maquinaria DOOSAN.

Misión: La Asociación agrupa a personas físicas o morales dedicadas a la distribución, venta, arrendamiento, servicio y refacciones de maquinaria, con el objeto de impulsar, orientar e informar a sus miembros en un entorno de bien común, protegiendo sus intereses, con el fin de que logren sus objetivos. Promueve la competencia leal entre sus asociados y da a conocer el valor de los servicios que prestan, de tal manera que logren una justa retribución. Capitaliza la fuerza individual de sus agremiados a través de la unidad, ofreciendo una digna representatividad ante organismos oficiales y privados a nivel nacional e internacional.

Valores: Como valores fundamentales de la Asociación se consideran la ética, el servicio y la calidad. Estos valores se comparten y aceptan, explícita o implícitamente por los miembros de la Asociación, no son negociables y determinan su comportamiento. La ética rige la práctica profesional de los asociados ante la propia Asociación, ante el medio de negocios en el que se desenvuelven y ante la sociedad en general.

Inicio.

1. Se identificó el acuerdo a tratar por parte de la empresa DIMEM, el cual es la adquisición de 3 equipos CNC marca Doosan, para el departamento de producción, las cuales deben cumplir con características que requiere el gerente de producción.
2. Se evaluaron las posibles opciones de la negociación:

1. El proveedor de la marca Doosan presentara una maquinaria austera que sea fácil de operar en costos bajos en comparación de los equipos que proporciona la marca Haaz.
2. El gerente de producción expresara la petición de maquinaria ergonómica, tecnología de punta como los equipos que cuenta su departamento que son de la marca Haaz.
3. El gerente de la empresa dará pauta para que el proveedor de la maquinaria haga mención de máquinas que cumplan las necesidades del departamento de producción.
4. El proveedor hará comparación de su maquinaria en cuanto precios, calidad, rapidez de cambios de herramienta en comparación a equipos marca Haaz.

1. Los límites máximos a permitir son que la maquinaria cumpla con las necesidades del departamento, calidad, rapidez, fácil operación y que este mas menos 10,000 pesos en comparación a marca Haaz.

Etapa de Pre-Negociación.

Primera fase.

En esta fase se pedirá por teléfono al corporativo que distribuye la marca Doosan las cotizaciones de equipos con dimensiones y características que requiere el departamento de producción, presentándonos como empresa, se pedirá que asista un representante a las instalaciones de la empresa DIMEM, para revisar cotizaciones y posibles acuerdos.

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