Marketing Empresarial

Tarea #1 MKT Empresarial

1.- Hacer un paralelo entre EL MARKETING B2C y el B2B; que tienen en común y que tienen de diferente. 

Las diferencias entre el MKT B2B y el B2C son básicamente:

En el MKT B2B el número de clientes siempre es más pequeño respecto al B2C pero sus volúmenes en ventas son mucho más altos e involucran mucho más dinero en sus transacciones, estas necesitan negociaciones más complejas y generalmente hechas de manera directa.

Los compradores están muy bien reparados y cuentan con mucha experiencia en este tipo de negociaciones sabiendo muy bien lo que piden y exigiendo una muy alta calidad del producto a solicitar.

Lo compradores B2B buscan productos que ayuden a mantener su empresa rentable y competitiva por los que buscan adquirir el mejor producto pero al mejor precio, la mayoría de veces los consiguen con compras por volumen.

La forma en la que usan la Web, en el B2B está estructurada para mantener una comunicación proveedor / cliente que permita manejar de manera más fluida el proceso de suministro. Algunas empresas crean accesos especiales con paswords para sus clientes que no están vinculadas al sitio público en general dirigido al B2C.          

2.- Entrevistar al responsable de compras de su empresa y preguntarle qué es lo que hacen los postulantes a proveedores "inteligentes" para ser escogidos y que herramientas CREATIVAS usan los que desean entrar como nuevos proveedores de la empresa.

Me entreviste con un analista de compra de mi empresa y me explico en resumen como es el proceso de selección para sus proveedores.

Hay 2 formas en las que un proveedor presenta sus productos o servicios:

La primare es de manera directa, ejem: se presenta proveedor de suministro tecnológico vía email, contacto telefónico y hasta presencial y de acuerdo a las necesidades en ese momento se toman las decisiones.

La segunda y más eficaz es vía Licitación y el proceso es el siguiente:

1.- TI genera una necesidad de por ejemplo algún sistema e ingresa un requerimiento al área de logística. 2.- Compras tiene un plazo determinado para realizar el requerimiento validando presupuesto y junto con TI coordina detalles, términos de pagos y pulen básicamente el detalle del pedido para que compras pueda buscar los mejores proveedores en el mercado para lo solicitado. 3.- Se lanza convocatoria de licitación mínimo 3 proveedores, Se genera el documento que muestra las bases del concurso (RSP) para que los proveedores postulantes cumplan. 4.- Se lleva a cabo el proceso de licitación avaluando a los proveedores en 2 aspecto técnico y económico una vez evaluados se da el resultado al proveedor que gano. 5.- Se genera el contrato, clausulas, procesos y se fijan fechas para empezar a trabajar.

Lo que genera que un proveedor sea elegido sobre otro es básicamente EL VALOR AGREGADO. Los servicios adicionales, servicio post venta, capacitaciones para los usuarios, mantenimientos, empresas con marcas prestigiosas, calificación central de riesgos, buenas referencias del mismo servicio ofrecidas en otras empresas.

Ejemplo:

Se realizó una licitación para Xerox, Lexmark y HP, esta última generó un propuesta innovadora, el gerente comercial se paseó por todos los pisos de la torres reviso las impresoras para validar estado, converso con los usuarios, valido que habían impresoras mal ubicadas y en exceso. Reorganizó las ubicaciones y coloco solo las necesarias. En su presentación final hizo énfasis en que no era necesario simplemente venderle las cantidad de impresoras solicitadas sino genero un valor agregado haciendo un estudio para reducir costos en papelería y tinta cosa que no hicieron los demás proveedores generen confianza y una buena base para iniciar relaciones duraderas.

3.- Buscar una noticia actual vinculada a mercados B2B y colgarla con su comentario respectivo: ESTO LO TRAEN IMPRESO A CLASES PARA COMENTARLO

MARTES 24 DE FEBRERO DEL 2015 | 09:11

LinkedIn lanza nuevos productos publicitarios

LinkedIn Lead Accelerator se diseñó para ayudar a las empresas a conectar de forma más eficiente con sus audiencias

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Estos nuevos productos combinan la tecnología de Bizo con la experiencia de LinkedIn en segmentación. (Captura: LinkedIn / Forbes)

Luego que LinkedIn adquiriera Bizo, con la finalidad de contribuir eficientemente en las campañas de marketing de sus clientes B2B, la empresa dio a conocer su nueva cartera de productos para anunciantes.

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