Marketing Estratégico

Pregunta 1. Explique por qué el valor de un cliente en el contexto del beneficio que le genera a la

empresa va aumentando con el tiempo. Enfoque su respuesta en el apartado de lealtad

y rentabilidad, mencionando al menos 5 elementos que van provocando el aumento de

valor.

Respuesta: En general, el valor de un cliente aumenta con el tiempo dado que a medida que

transcurre el tiempo se van adicionando elementos que van sucesivamente generando

beneficios acumulativos. Con lo anterior, se pueden identificar los siguientes

elementos:

Ganancias Base: Corresponde a las ganancias que obtiene la empresa al primera año

que mantiene al cliente y forma el primer escalón de ingresos. (3 Puntos).

Ganancias por aumento de compras: Corresponde al aumento en el volumen de

compras del cliente detonado por alguna campaña de marketing que haya

desarrollado la empresa. (3 Puntos).

Ganancias por reducción de costos totales: La empresa a medida que transcurre el

tiempo va acumulando experiencia y generando economías de escala que le permiten

a la larga tener menores costos que se traducen en un mayor beneficio y también en

precios más atractivos para sus clientes, que le permiten fidelizarlo. (3 Puntos).

Ganancias por Referencias: Este elemento corresponde a las recomendaciones que

dan nuestros clientes a otros clientes potenciales, dada la larga relación y buena

experiencia que han tenido con la empresa y que los impulsa a recomendar los

productos y servicios de la empresa. (3 Puntos).

Ganancias por Precios Premium: Los precios Premium se pueden obtener con

productos desarrollados en categorías Premium y a su vez precios de descuento para

los clientes más antiguos. (3 Puntos).

Total Pregunta: 15 Puntos.

Pregunta 2. Seleccione alguna empresa del ámbito nacional o internacional para responder las

siguientes preguntas:

a.) ¿Cuál es la proposición de valor de la empresa?

b.) Analice y evalúe la propuesta de valor desde los siguientes aspectos:

o Visibilidad.

o Relevancia.

o Distintividad.

o Rentabilidad.

Respuesta:

a.) La proposición de valor de la empresa seleccionada deberá responder a una

declaración explícita de los resultados tangibles (palpables) que recibirán los

consumidores/clientes cuando compran en nuestro local/cadena. Por ejemplo,

proposiciones de valor son:

"Google es el motor de búsqueda del mundo"

"Wal-Mart es el líder en precios bajos y gran selección"

b.) El alumno deberá analizar dichas propuesta de valor considerando lo siguiente:

Visibilidad: ¿Es la actual Proposición de Valor claramente reconocible por el

cliente? En los

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