Marketing Ventas al Detalle

CAPÍTULO 16
VENTAS AL DETALLE

VALOR DE LOS NEGOCIOS DETALLISTAS

• Las utilidades que proporcionan los negocios detallistas  crean valor para los consumidores.
• Las ventas al menudeo constituyen una actividad de marketing importante.
• Por medio de los detallistas los productores tienen contacto con los clientes.
• Estos negocios ofrecen en grado variable las utilidades de tiempo, lugar, posesión y forma

CLASIFICACIÓN DE LOS ESTABLECIMIENTOS DETALLISTAS[pic 1]

Forma de propiedad

• Detallista independiente.
• Cadenas corporativas.
• Sistema contractual

Nivel de servicio

• Auto servicio.
• Servicio limitado.
• Servicios completos.

Líneas de mercancías

• Profundidad de la línea de productos.
• Anchura de la línea de productos.

FORMAS DE PROPIEDAD

Detallistas Independientes: Estas pertenecen a un solo individuo, abarcan panaderías, ferreterías, tiendas de ropa, restaurantes etc.

Cadenas Corporativas: Abarcan establecimientos múltiples, son propiedad de una sola empresa, ejemplo Walmart, Diunsa, Laddy Lee, Sears. En estas tiendas es comun la centralización de la toma de decisiones, una cadena grande puede negociar con los fabricantes para obtener mejor servicio  y descuentos por volumen en sus pedidos.

Sistema contractual: Este tipo de sistemas es de tiendas de propietarios independientes que se unen para operar como una cadena. Ejemplo de este sistema son las comidas rápidas que trabajan bajo una franquicia. En una Franquicia,  Una persona o empresa (Franquiciatario) celebra un contrato con la casa matriz(Franquiciador) para abrir un establecimiento detallista.

• NIVEL DE SERVICIO

Autoservicio: El cliente realiza muchas funciones y el establecimiento brinda pocas. Ejemplo  gasolineras, aerolíneas.

Servicios Limitados: Estos proporcionan algunos servicios, como los de crédito y devoluciones de mercancías, los clientes se encargan de gran parte de su compra, sin embargo en algunos departamentos como joyería, jardinería y electrodoméstico hay vendedores encargados de las ventas.

Servicios Completos: Estos brindan abundantes servicios a sus clientes, los representantes de ventas están a la orden de los clientes que necesitan ayuda, los vendedores se caracterizan por su atención personalizada y profesional.

• TIPO DE LÍNEA DE MERCANCÍAS

Profundidad de la línea de producto: Consiste en la variedad de surtido de cada artículo en la tienda, por ejemplo una zapatería de tenis para correr, zapatos para vestir, calzado para niños.

Anchura de línea de productos: Es la diversidad de artículos de una misma categoría con que cuenta el establecimiento como electrodoméstico, libros, hoy en día son comunes la comercialización mezclada como los hipermercados.

DETALLISTA FUERA DE TIENDAS

• Ventas Directas: llamada ventas de puerta a puerta
• Tele marketing: Consiste en el uso del teléfono para realizar la venta
• Detallista en línea: Permiten buscar, evaluar, comprar y pedir productos en internet.
• Programas televisivos: Son posibles con los consumidores ven programas televisivos donde se muestra los productos y son colocados vía teléfono, internet
• Correos y catálogos: Se le llama tienda que llega a su hogar
• Máquinas Expendedoras: Se encuentran en los lugares donde no pueden hacerlo las tiendas.

• ESTRATEGIAS DE LOS DETALLISTAS

1. Posicionamiento de establecimiento detallista: desarrollan una Matriz de posicionamiento de Detallista Donde estudian el (Valor Agregado) donde abarca elementos de ubicación y confiabilidad, (Anchura de la Línea de Productos) es la gama de bienes que venden en el establecimiento.
2. Mezcla Detallista: Incluye actividades relacionadas con la administración de las tiendas y de las mercancías que se almacenan allí.

• ¿QUE INCLUYE LA MEZCLA DE DETALLISTA?

• Fijación de precios para ventas al menudeo: Utilidad, descuentos y el momento de aplicarlos.
• Ubicación de las tiendas: Si es en una zona comercial céntrica, centros comerciales regionales, centros comerciales pequeños.
• Estrategias de comunicación y mercancías: Se detalla los mensajes de comunicación que deben usar y resaltar las bondades de la tienda y de los productos..

CAMBIOS FUTUROS EN EL MEDIO DETALLISTA

Ventas de canales múltiples: Utilizan e integran una combinación de formatos de tiendas tradicionales con otros ajenos a las tiendas, como catálogos, programas televisivos y ventas en líneas.

Administración de la experiencia del cliente: En este caso se debe tomar en cuenta a las mujeres que son las que con frecuencia realizan las compras, pero los hombre y los jóvenes han modificado su comportamiento en sus  compras.

CAPÍTULO 17
COMUNICACIONES DE MARKETING INTEGRADO Y MARKETING DIRECTO

• COMUNICACIÓN DE MARKETING INTEGRADO

        En la actualidad el concepto de diseñar programas de comunicación de marketing que coordinen todas las actividades promocionales: Publicidad, ventas personales, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing Directo, para promocionar un mensaje consistente a través de  todos los públicos recibe el nombre de Comunicación de Marketing Integrado (IMC). IMC Es un elemento clave en la estrategia de administración de la experiencia del cliente que haga en la empresa. [pic 2]

 PROCESO DE COMUNICACIÓN

• Fuente: Puede ser una empresa o persona
• Mensaje: Es lo que se va a transmitir
• Canal: Es por donde se transmitirá el mensaje, Medios publicitarios, Relaciones Públicas etc
• Receptor: Son los que leen, escuchan, ven el mensaje  

OTROS FACTORES QUE INTERBIENEN EN EL PROCESO

CODIFICACIÓN: Es el proceso mediante el cual el emisor transforma una idea abstracta en un conjunto de símbolos.

DECODIFICACIÓN: Es el proceso por el cual el receptor toma un conjunto de símbolos, el mensaje y lo transforma en una idea.

RETROALIMENTACIÓN: Consta de una respuesta e interpretación que el emisor hace e indica si el mensaje fue decodificado.

RUIDO: Son factores internos e externos que pueden impedir la comunicación eficaz al distorsionar el mensaje o la retroalimentación.  

...