Marketing

INTRODUCCIÓN AL MARKETING

“PREGUNTAS DE REVISIÓN Y REFLEXIÓN”

1. Usted ingresa como gerente de marketing a una empresa textil. Se entera de que el gerente financiero ha aprobado un pedido de tintes y que el gerente de producción no está de acuerdo con la compra por la baja calidad del producto. A pesar de ello, el gerente de producción no ha dicho nada sobre la compra porque el gerente financiero “tiene mucha influencia con el Consejo de Administración”. ¿Qué haría usted? ¿Cuál sería su plan de acción para lograr sus objetivos?

Como gerente de marketing hablaría con ambos gerentes, tanto de producción como de finanzas y les explicaría que el comprar dicho tinte traería grandes consecuencias tanto para el consumidor como para la empresa, ya que los consumidores no volverían a comprar dicho producto por ser de baja calidad, generando deslealtad en ellos y ocasionando que la empresa fracase a mediano o largo plazo.

2. Usted es el único gerente con conocimiento de marketing en una empresa que está fundamentalmente en la etapa de orientación a la producción. ¿Cuál sería su manera de actuar en esta empresa? ¿De qué manera lograría sus objetivos?

Como en esta etapa sólo se dedicaban a producir una cantidad limitada e inaccesible de productos, realizaría lo siguiente:

• Ofrecería algo novedoso y diferente que los demás productos de la competencia.

• Dejaría de usar la estrategia “producir lo que se sabe producir” a usar “producir lo que el mercado necesita”.

• Tendría un conocimiento amplio sobre las necesidades y deseos del consumidor y el cliente, lo cual llevaría a la empresa responder de la manera más adecuada que la competencia, logrando así clientes leales que llevarán a la empresa al éxito a mediano y largo plazo.

3. Su cliente, el gerente de compras de una empresa industrial ha seleccionado el producto A y le ha solicitado una cantidad importante de mismo, por lo cual usted ganará una excelente comisión. Si bien el producto A es de calidad aceptable, usted sabe que a su cliente le conviene más el producto B, que es de más calidad, pero por él su comisión es menor. Un amigo al que usted consultó le dijo que si su cliente no sabe bien lo que quiere es su problema y no el de usted. Además le dice que: “así como su cliente busca siempre ganar más dinero, su interés como vendedor es también ganar más dinero”. ¿Qué debe hacer usted? ¿Es de su competencia velar por los clientes de esa industria? Determine la orientación cliente-consumidor en este caso.

Lo primero que haría sería hablar inmediatamente con este gerente y decirle que el producto B es de más calidad que el de A, y aconsejarle que el producto B es el que más conviene, ya que si el gerente opta por el producto A sin haberle detallado la calidad de ambos, ya no volvería a comprar en esta empresa, ocasionando deslealtad tanto con la empresa como con el consumidor.

Y respondiendo a la segunda pregunta, sí sería de mi competencia velar por los clientes de esa industria, ya que ellos son los consumidores, y son los que van a decidir si el producto que se ofreció fue bueno o no, ya que de no ser así, la empresa perdería su prestigio y el producto no se vendería mas.

Y la orientación cliente – consumidor sería lo siguiente:

• El cliente sería el gerente de compras de la empresa industrial, ya es el que está efectuando la búsqueda del producto y su posterior compra.

• Los consumidores serían los que consumirían el producto de la industria ya comprado, siendo ellos clave importante del

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