Mercadotecnia. Empresa B2B en situación adversa: Dulces La Rosa

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Actividad

Objetivo de la actividad:

Entender las implicaciones para una empresa en cuanto a logística y distribución bajo circunstancias adversas.

Descripción de la actividad:

El alumno determinará la mejor solución para una mejor distribución y logística de una empresa frente a una situación adversa como una pandemia.

Instrucciones para el desarrollo de la actividad:

Selecciona una empresa B2B que venda a través de distribuidores, mayoristas, detallistas o representantes en México, imagina que se encuentra en una situación adversa como lo fue la pandemia por COVID-19, y desarrolla lo siguiente:

1. Investiga en al menos dos fuentes confiables sobre cómo eran sus canales de distribución antes de la situación adversa, los productos que más vendía, las principales ciudades donde se comercializaban esos productos, si utilizaba canales directos o indirectos, si utilizaba canales con un sistema vertical de marketing y si era eficiente su sistema de distribución.

Empresa B2B en situación adversa: Dulces La Rosa

1. Situación pre-pandemia

Canales de distribución:

• Mayoristas: Dulces La Rosa distribuía sus productos a través de una red de mayoristas que abastecían a tiendas de conveniencia, supermercados, tienditas de la esquina y otros comercios minoristas.
• Distribuidores: La empresa también contaba con una red de distribuidores especializados en el canal de mayoreo, quienes atendían a clientes más grandes como hoteles, restaurantes y empresas de banquetes.

Productos más vendidos:

• Pelonches: El producto estrella de Dulces La Rosa, con una participación significativa en las ventas totales.
• Paletitas: Variedad de paletas de caramelo en diferentes sabores, otro de los productos más populares de la marca.
• Tamarindos: Dulces enchilados a base de tamarindo, con gran demanda en México.
• Malvaviscos: Bombones masticables de diferentes colores y sabores, populares entre los niños.

Principales ciudades:

• Ciudad de México: La principal zona de comercialización de Dulces La Rosa, debido a su alta concentración poblacional.
• Guadalajara: Otra ciudad importante para la empresa, gracias a su ubicación estratégica en el occidente del país.
• Monterrey: Zona de gran consumo de dulces, donde Dulces La Rosa tenía una fuerte presencia.

Canales de distribución:

• Indirectos: La empresa se basaba principalmente en canales de distribución indirectos, como mayoristas y distribuidores, para llegar a su público objetivo.
• Sistema vertical de marketing: No se evidencia el uso de un sistema vertical de marketing por parte de Dulces La Rosa.

Eficiencia del sistema de distribución:

• Eficiente: El sistema de distribución de Dulces La Rosa era considerado eficiente, con una amplia cobertura y alta disponibilidad de sus productos en todo el país.

2. Impacto de la pandemia

La pandemia por COVID-19 tuvo un impacto significativo en las ventas y canales de distribución de Dulces La Rosa:

• Cierre de comercios: El cierre temporal de tiendas de conveniencia, supermercados y otros comercios minoristas durante la pandemia provocó una caída importante en las ventas de la empresa.
• Reducción de la demanda: Las medidas de distanciamiento social y el temor al contagio afectaron la demanda de dulces, especialmente en categorías como los Pelonches, que se consumen típicamente en entornos sociales.
• Problemas logísticos: Las restricciones de movilidad y los protocolos de seguridad dificultaron la distribución de productos, lo que generó retrasos y desabastecimiento en algunos puntos de venta.

3. Adaptación a la situación adversa

Para enfrentar la crisis, Dulces La Rosa implementó diversas estrategias:

• Enfocarse en canales de venta online: La empresa impulsó su plataforma de comercio electrónico y fortaleció su presencia en marketplaces como Mercado Libre y Amazon.
• Lanzamiento de nuevos productos: Se introdujeron nuevos productos en categorías con mayor demanda durante la pandemia, como dulces en empaques familiares y productos de conveniencia.
• Ajuste de estrategias de marketing: Se adaptaron las campañas publicitarias para enfocarse en el consumo en casa y se reforzó la presencia en redes sociales.
• Fortalecimiento de las relaciones con distribuidores: La empresa trabajó en estrecha colaboración con sus distribuidores para asegurar la disponibilidad de productos y optimizar la logística de distribución.

4. Lecciones aprendidas

La pandemia por COVID-19 dejó importantes lecciones para Dulces La Rosa:

• Importancia de la diversificación de canales: La empresa comprendió la necesidad de diversificar sus canales de distribución para no depender únicamente de los canales minoristas tradicionales.
• Adaptabilidad ante situaciones adversas: La capacidad de reaccionar rápidamente y adaptar las estrategias a las nuevas condiciones del mercado fue crucial para la supervivencia de la empresa.
• Oportunidades del comercio electrónico: El crecimiento del comercio electrónico durante la pandemia evidenció el potencial de este canal para el futuro de la empresa.

5. Perspectivas a futuro

Dulces La Rosa ha demostrado su capacidad para adaptarse a las situaciones adversas y tiene perspectivas de recuperación a futuro:

• Aprovechamiento del crecimiento del comercio electrónico: La empresa continuará invirtiendo en su plataforma de comercio electrónico y en estrategias de marketing digital para fortalecer su presencia en este canal.
• Innovación en productos: Se espera que la empresa siga lanzando nuevos productos que respondan a las tendencias del mercado y las necesidades de los consumidores.
• Fortalecimiento de las relaciones con socios estratégicos: La colaboración con distribuidores y mayoristas seguirá siendo fundamental para la distribución eficiente de los productos de Dulces La Rosa.

1. Determina qué problemas tuvo que enfrentar para abastecer sus mercados tras la pandemia, los desafíos que atravesó en cuanto a logística y si se enfocó en sistemas híbridos apoyados en información.

Problemas de abastecimiento y desafíos logísticos para Dulces La Rosa tras la pandemia

Problemas de abastecimiento:

• Cierre de proveedores: Algunos proveedores de materias primas e insumos clave para la producción de dulces se vieron obligados a cerrar temporalmente o reducir sus operaciones debido a la pandemia, lo que generó dificultades para Dulces La Rosa para obtener los materiales necesarios para la fabricación de sus productos.
• Disrupciones en la cadena de suministro: Las restricciones de movilidad y los protocolos de seguridad implementados durante la pandemia ocasionaron retrasos y desabastecimiento en la distribución de productos, lo que afectó la capacidad de Dulces La Rosa para llegar a sus clientes de manera oportuna.
• Aumento de la demanda: Ciertos productos de Dulces La Rosa, como aquellos en empaques familiares y productos de conveniencia, experimentaron un aumento en la demanda durante la pandemia, lo que puso a prueba la capacidad de la empresa para satisfacer la demanda en un contexto de limitaciones en la producción y distribución.

Desafíos logísticos:

• Implementación de protocolos sanitarios: La empresa tuvo que implementar estrictos protocolos sanitarios en sus plantas de producción y centros de distribución para proteger la salud de sus empleados y cumplir con las regulaciones gubernamentales, lo que implicó retos adicionales en términos de logística y costos.
• Gestión de inventarios: La incertidumbre en el panorama económico y los cambios en los patrones de consumo durante la pandemia dificultaron la gestión eficiente de inventarios para Dulces La Rosa, lo que requirió un ajuste en las estrategias de planificación y control de stocks.
• Adaptación a las nuevas regulaciones: La empresa tuvo que adaptarse a las nuevas regulaciones y restricciones impuestas por los gobiernos para contener la pandemia, lo que implicó cambios en los procesos logísticos y la necesidad de implementar nuevas tecnologías para cumplir con las normas.

Enfoque en sistemas híbridos apoyados en información:

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