Mercadotecnia Industrial

Mercadotecnia Industrial

Integra todas aquellas actividades orientadas a la comercialización de productos y servicios que se ofrecen a las organizaciones, que a su vez, servirán para la producción de productos y servicios de consumo para la industria y que facilitan la operación de las empresas.

El mercado industrial o mercado de productos y negocios: lo componen todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Las principales industrias que hacen parte del mercado industrial son: la agricultura, ganadería, pesca, minería, fabricación, construcción, transporte, comunicación, utilidades públicas, banca ,finanzas y seguro y servicio.se intercambian más unidades monetarias y artículos en el mercado industrial que el de consumo, cada parte en la cadena productiva y de distribución tienen que comprar muchos otros bienes y servicios y esto explica porque es superior la cifra de mercado industrial que la del mercado de consumo.

El Ambiente de la Mkt Industrial

Interface.- Involucra a los participantes clave que se interrelacionan directamente con una empresa industrial - (Comprador- Vendedor)

1.-Proveedores de insumos.- Son proveedores de otras empresas.

2. Distribuidores. -Contactan clientes potenciales, amortiguan variaciones en los inventarios, joint demand.

3. Proveedores de servicios.- Agencias de publicidad, compañías transportadoras, almacenadoras, bancos.

4. Competidores

Entorno Público.- Grupos que tienen interés o impactan en las habilidades de la empresa. Demandan responsabilidad social, actitudes y aptitudes de los empleados y de la empresa en general.

• Públicos financieros

• Prensa independiente

• Defensores de intereses públicos. (sindicatos externos ,Green peace, CNDH),

• Públicos generales

• Públicos internos.- Sindicatos

El Ambiente de la Mkt Industrial

• Macro Ambiente

• Fuerzas económicas

• Ambiente ecológico

• Ambiente físico

• Influencias culturales

• Influencias tecnológicas

• Influencias demográficas

Macro Ambiente

• Fuerzas económicas

• Ambiente ecológico

• Ambiente físico

• Influencias culturales

• Influencias tecnológicas

• Influencias demográficas

Gobierno

• Facilita o impide reglamentando

• Se apoya en Cámaras, Institutos

• Firman tratados comerciales

Naturaleza de las Compras Industriales

La estrategia de la mercadotecnia industrial debe comenzar entendiendo el comportamiento de las COMPRAS y su entorno.

La compra y venta de bienes industriales son normalmente los comités de compra quienes incluyen expertos técnicos. Los especialistas en marketing industrial utilizando equipos de venta para atender a los equipos de los compradores. La publicidad y la promoción juegan un papel importante, la venta personal es la herramienta de venta principal.

Modelo Buygrid

Premisas:

1. Una misma compra puede hacerse en diferentes formas en cada empresa dependiendo de:

2. Los niveles de experiencia de los compradores.

3. Niveles de información y conocimiento de los productos.

4. Estrategias de compra.

5. Situación de compra:

• Nueva compra

• Recompra modificada

• Recompra directa

Fases del Proceso de Compra

1. Anticipación del reconocimiento de la necesidad (problema).

2. Determinación de características y cantidades del producto necesitado.

3. Selección y evaluación de las fuentes potenciales .(proveedor, fabricación).

4. Aceptación y análisis de las propuestas.

5. Evaluación y selección de proveedores.

6. Selección de las rutinas de órdenes de compra.

7. Ejecución y evaluación de la retroalimentación.

Segmentación de Mercado

Identificar las variables que sean:

•Medibles.- La información de estas variables se deben obtener de fuentes primarias y secundarias.

•Relevantes.-Representativas.

•Operacionales.

Mercados Objetivo

Se buscan oportunidades de mercado y segmentos rentables a través de la segmentación y análisis de rentabilidad.

Mercados Indiferenciados

Productos y servicios relativamente estandarizados.

Macro segmentación y Micro segmentación

Macro segmentación.- Busca las diferentes industrias y organizaciones manejando variables como tamaño, ubicación.

Micro segmentación.- Busca diferentes criterios relacionados con la decisión de compra, conducta de los individuos y centros de compra.

Macro variables.- Características de la industria, organizacionales, demográficas, mercados de uso final, aplicaciones del producto.

Micro variables.-Variaciones organizacionales, situación y fase de la compra, experiencia del cliente, necesidades de interacción del cliente, innovación del producto, capacidades organizacionales.

PUBLICIDAD INDUSTRIAL:

La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a los clientes sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como:

• Capacidad de producción.

• Cualidades del producto.

• Diseño.

• Versatilidad.

• Beneficios adicionales.

• Servicios.

Sin embargo, se puede inducir a los compradores a solicitar información adicional e incluso requerir demostraciones o muestras del producto para efectuar pruebas. La publicidad prepara a los clientes potenciales y así mismo facilita la labor de venta; esto se logra si se cuenta con una publicidad constante en los medios especializados.

Los productores de estos artículos industriales que efectúan sus ventas por medio de distribuidores deberán convencer a éstos para

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