Mercadotecnia Industrial

MERCADOTECNIA INDUSTRIAL

A lo largo del tiempo, la mercadotecnia se ha especializado en la investigación de los mercados de productos de consumo y de servicios; sin embargo, el estudio de los productos industriales requiere de un análisis independiente, es decir, de una mercadotecnia específica para ellos.

Para comprender mejor la mercadotecnia industrial, empezaremos por definirla y realizar un análisis de esta definición.

Mercadotecnia industrial: es el conjunto de actividades entre un productor industrial y un cliente industrial, que tiene por finalidad facilitar el proceso de intercambio para que el primero obtenga una utilidad y el segundo cumpla un requerimiento.

En esta definición se destacan los siguientes conceptos:

-Productor industrial: Compañía que elabora y/o comercializa materias primas, productos terminados y semiterminados para que los mismos formen parte de otro producto mediante un proceso de producción.

Este productor vende sus productos a otra empresa, generalmente no realiza operaciones al menudeo (exceptuando la maquinaria y los equipos de cómputo), y las transacciones son consecuencia de un proceso de negociación.

-Cliente industrial: empresa que compra materias primas y/o productos terminados y/o semiterminados para con ellos, mediante un proceso de producción y/o ensamble, elaborar productos terminados para su comercialización a otros clientes industriales (en el caso de productos semiterminados) o consumidores finales (en el caso de algunos productos terminados).

El cliente industrial suele comprar al mayoreo y lógicamente sus transacciones son también consecuencia de una negociación.

-Requerimiento: Este término es de vital importancia en mercadotecnia industrial, ya que las empresas requieren de productos e insumos para actividad pero no tienen necesidades, pues éstas son exclusivas de las personas. Comprender que las empresas tienen requerimientos en lugar de necesidades, permite considerar las actividades de mercadotecnia desde una perspectiva diferente debido a que una necesidad puede ser satisfecha de muchas formas, mientras que un requerimiento sólo puede serlo de una única forma.

Además de los conceptos anteriores, para comprender cabalmente la definición de mercadotecnia industrial, es necesario recordar las siguientes definiciones:

-Empresa: Conjunto de personas que se unen para formar un ente con objetivos y metas comunes que puede estar constituido de manera formal o informal y con fines de lucro o no.

-Fábrica: Lugar en donde se transforma materia prima en productos finales o intermedios mediante procesos productivos estructurados, ya sea mecánica o manualmente.

-Industria: Conjunto de empresas que realizan actividades coincidentes o que de acuerdo con la clasificación industrial, caen dentro del mismo género.

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