Mercadotecnia

2.1 DEFINICION DE LA PROMOCION Y MESCLA PROMOCIONAL.

DEFINICION:

Es el uso de cualquier forma pagada de presentación impersonal y promoción de ideas, bienes o servicios mediante un patrocinador identificado. Por ende la compra de espacio impreso (en revistas, periódicos, carteles) o de tiempo de transmisión (en televisión, radio o internet) que realiza una comunidad, región o nación, o incluso una compañía individual que promueve su lugar, constituye publicidad.

MESCLA PROMOCIONAL.

El programa de marketing de comunicación integral de una compañía llamado mix promocional consiste en una combinación especifica de: a)- Publicidad; b)- Promoción de venta; c)- Relaciones públicas; d)- Venta personal. Para poder así conseguir los objetivos de publicidad y marketing. Y se consideran las herramientas de promoción tradicional más importantes.

2.2 PROPOSITOS DE LA PROMOCION.

Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr el objetivo de las actividades de una organización que es crear demanda para un producto o servicio. En ella, se usan diversas herramientas para tres funciones promociónales indispensables: informar, persuadir y comunicar un recordatorio a la audiencia meta. La importancia relativa de esas funciones depende de las circunstancias que enfrente la compañía

INFORMAR.

El producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia. Más allá de simplemente tener conciencia de un producto o marca, los consumidores deben entender cuales beneficios proporciona, cómo funciona y de qué modo obtenerlo.

2.3 ELEMENTOS DE LA MESCLA PROMOCIONAL

El programa de marketing de comunicación integral de una compañía llamado mix promocional consiste en una combinación especifica de: a)- Publicidad; b)- Promoción de venta; c)- Relaciones publicas; d)- Venta personal. Para poder así conseguir los objetivos de publicidad y marketing. Y se consideran las herramientas de promoción tradicional más importantes.

2.3.1 LA PUBLICIDAD

2.3.1.1DEFINICION

Es el uso de cualquier forma pagada de presentación impersonal y promoción de ideas, bienes o servicios mediante un patrocinador identificado. Por ende la compra de espacio impreso (en revistas, periódicos, carteles) o de tiempo de transmisión (en televisión, radio o internet) que realiza una comunidad, región o nación, o incluso una compañía individual que promueve su lugar, constituye publicidad.

2.3.1.2 OBJETIVOS

Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca [4].

Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas características del producto o marca .

Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.

Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.

2.3.1.3 MEDIOS

Cabe señalar que a pesar del buen diseño y la elección apropiada del objetivo en un anuncio para una promoción de ventas o un mensaje de relaciones públicas, al final, su éxito depende de que se transmita por el medio más apropiado. El éxito exige que el mensaje se envíe a través de un medio que complemente la presentación, que utilicen en forma consistente los miembros de la audiencia objetivo y que se tenga la posibilidad de presentar el mensaje cuando esa audiencia sea más receptiva a él.

Seleccionar y combinar los medios apropiados en forma efectiva es un proceso complejo en extremo el cual requiere el desarrollo de un plan de medios muy amplio que cree la mezcla apropiada de éstos para la promoción y para el consumidor objetivo. Si la mezcla no se ajusta a la promoción y al consumidor, la oportunidad de que el esfuerzo creativo funciones es muy pequeña.

La planeación de los medios de comunicación sigue siendo una parte complicada de la promoción.

2.3.2 LA FUERZA DE VENTA.

2.3.2.1 DEFINICION E IMPORTANCIA.

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas

• Establecimiento de objetivos:

Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:

• Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

• Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.

• Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

• Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

• Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

2.3.2.2 SELECCIÓN.

• Reclutamiento y selección de representantes de ventas:

• Importancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operación exitosa de la fuerza de ventas es la selección de vendedores eficaces. La mala selección de vendedores también puede dar lugar a un movimiento laboral.

• Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisis del profesor Charles Garfield (Profesor de psicología en la escuela de medicina de San Francisco de la Universidad de California) las características más comunes que él ha descubierto en el rendimiento pico en ventas son:

• Correr riesgos y hacer innovaciones.

• Sentido de misión, reliazandolas estableciendo las metas a corto, mediano y largo plano.

• Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir la situación.

• Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente.

• Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender, mientras que la gente mediocre personaliza el rechazo.

• Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan ésta en su mente.

• Procedimientos de reclutamiento: El departamento de personal busca aspirantes por diversos medios, incluyendo pedir nombres de los representantes actuales usar agencias de empleo, poner

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