Metodo De Las 8c

Concepto de Crédito

Parte de la administración financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar su patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de las variables de política de crédito comercial concedido a clientes y políticas de cobros

Políticas de Crédito

• Ventas de contado riguroso

Ejemplo:

Gama, S.A. proyecta para el siguiente periodo mensual:

PVU=$4.8 MP

CVU=$4.0 MP

Uvc=10000

RVc=X

RVc=(PVU.UVc)*(CVU.UVc)

RVc=48,000-40,000

RVc= $8,000MP

Por tanto en este escenario las ventas netas de contado serán de $48,000MP menos el costo de ventas netas de $40,000MP igual a una utilidad en ventas o contribución marginal de $8,000MP

• Ventas de crédito sin descuento

• Ventas de crédito con descuento por pronto pago

• Ventas de contado y a crédito con y sin descuento

Efectos de los cambios en las políticas de crédito

• Encausa al estudio y evaluación de las reglas o pautas que sigue la empresa sirve para determinar el grado máximo de riesgo aceptable de las cuentas de crédito, así como la capacidad financiera mínima que debe tener un cliente para otorgarle crédito comercial

Análisis de crédito

• Identificar la voluntad de pago del cliente

• Establecer la capacidad de pago del cliente

• Establecer las condiciones de pago del crédito en base al análisis hecho

• Cruce de las informaciones

• Ventas declaradas-compras declaradas-margen de contribución

• Caja-ventas diarias declaradas

• Compras al contado y a crédito-frecuencia de las compras-rotación del inventario

• Plazo promedio de las ventas a crédito-periodo promedio de cobro-nivel de las cuotas incobrables

Método de evaluación del riesgo de crédito

Existen varios métodos para evaluar el riesgo de crédito en una empresa sin embargo, en nuestro medio los mas aplicables son:

• Método de las ocho “Cs”

• Método de capacidad financiera

• Método de capacidad financiera

• Método para pedidos no repetitivos

MÉTODO DE LAS 8 “Cs”

CONCEPTO:

Procedimiento mediante el cual la gerencia de crédito de una empresa, evaluar, juzga y determina el grado de riesgo de crédito por conceder, aplicando los factores carácter, capacidad, capital, colaterales, condiciones, cobertura, consistencia y categoría o clasificación de clientes

FACTORES PARA JUGAR EL RIESGO DEL CREDITO:

Carácter: “Probabilidad de que el cliente cumpla con el pago en tiempo e importe pactado”

Capacidad: “Habilidad del cliente para cumplir con pago, juzgado subjetivamente, de conformidad con su historial y observaciones físicas directas al cliente”

Capital: “Posición financiera real y tangible buena del cliente, durante el periodo del crédito”

Colaterales: “Importe de los bienes del activo ofrecidos por el cliente como garantía del crédito concedido”

Condiciones: “Tendencia del entorno económico, legal y político que engloba a la empresa del cliente y que afectan su capacidad de pago”.

Cobertura: “Seguros que tiene la empresa, o que exige a su cliente, para compensar las posibilidades perdidas por cuentas incobrables”.

Consistencia: “Duración, constancia y permanencia del cliente, de conformidad a los giros mercantiles y actividades que desarrolla”

Categoría: “Categoría o clase de cliente bueno, regular, malo, dudoso y nuevo, como resultado de la investigación de la conducta pasada en sus relaciones con la empresa”.

Cliente bueno: “ Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida”, también se les conoce como clientes cumplidos..

Cliente regular: “Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida; cuando se atrasa nos avisa y cumple, generalmente, pagando en la fecha prometida”

Cliente malo: “Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa los motivos de su atraso y, generalmente, no cumple con lo que promete”, también se les conoce como clientes morosos.

Cliente dudoso: “Aquel cliente que por sus antecedentes, no podemos otorgarlo como bueno, regular o malo”

Cliente nuevo: “Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa”

INFORMACION SOBRE LAS “Ocho Cs”. SE OBTIENE:

1o. Experiencias anteriores con el cliente.

2o. Sentido común del gerente de crédito.

3o. Información interna respecto al cliente:

Técnica estadística análisis de regresión,

Técnica estadística análisis discriminatorio,

Aplicación y uso de computadora, etc.

4o. Información externa respecto al cliente:

Agencias de información de crédito,

Asociaciones de crédito especializadas,

Cámara de comercio,

Mercado de valores,

Banco de comercio exterior, SNC, etc.

Ejemplo:

Industrial del Sur, S.A. de conformidad con su información de crédito, establece las siguientes clases de riesgo, de acuerdo con la probabilidad de perdidas, asociadas con las ventas del cliente.

Riesgo % de pérdida probable

BBB 0

BB Del 0% al 2%

B Del 2% al 5%

D Del 5% al 10%

DD Del 10% al 20%

D Del 20% al 30%

MMM Del 30% en adelante

Si el margen de utilidad de la empresa (ventas menos costo total) es del 30%, y produce a un nivel menor de su capacidad instalada, su política de crédito podrá ser:

1º Para clientes buenos (BBB, BB Y B) se efectuaran las ventas a crédito en forma normal y acostumbrada.

2º. Para clientes dudosos (DDD, DD Y D ) se efectuaran las ventas, cobrándose al entregar la mercancía.

3º. Para los clientes malos (MMM) se efectuaran las ventas solamente con pagos anticipados, o bien, con una póliza de garantía del pago de crédito.

METODO DE CAPACIDAD FINANCIERA

CONCEPTO

“Procedimiento mediante el cual la gerencia de crédito de una empresa estudia, evalúa

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