Mini Caso

3. ¿Qué tipo de cuotas de ventas usó Rajiv? ¿Estableció el nivel adecuado de cuotas? ¿Por qué?

Rajiv estableció un tipo de cuotas por volumen de ventas anual para cada ejecutivo de venta, de forma equitativa, y un poco más altas, además con una motivación de compensación del 25% para cada ejecutivo que alcanzara la cuota o la pasara. Analizando el caso, no se estableció de manera adecuada las cuotas de ventas, ya que no se deben utilizar las mismas estrategias para todas las zonas. Y debe encontrarse una manera para implementar la reducción de la presión ya que esto desmotiva a varios de los ejecutivos.

La recomendación es que deben asignar las cuotas dependiendo de las actividades que realice en cada una de las zonas ya que no todas las zonas son iguales y hay ciudades más comerciales que otras y en las cuales las ventas no van a cumplir con una cuota por volumen de ventas inalcanzable para algunos sectores. Y puede aplicar cuotas financieras en otras zonas como las que tienen un nivel productivo más alto ya que se van a dirigir no tanto al volumen de ventas, si no a los clientes más rentables ya que tienen cuentas viables y buena información a la mano.

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