Landscpe Mini Caso

3. ¿Qué medidas tomaría para motivarlos como grupo?

Los cambios que se debe realizar en el plan de compensaciones donde las comisiones bajan a un 55% y 45% de salario; permite que las altibajos en los meses malos; pero cada mes habrá una bonificación para el mejor vendedor, no será ocasional sino continuo. Resaltándoles que el sueldo básico sube pero la comisión baja, pero si se esfuerzan superan el valor de la comisión anterior.

Una de las medidas que mencionan los autores del libro Administración de Ventas, Relaciones y Sociedades con el cliente es a de las Juntas de Ventas, ya sean nacionales, regionales o locales, ya que estas proporcionan oportunidades para la comunicación en dos sentidos y una interacción entre todos los miembros del equipo. Estas juntas de ventas son “medios tiempos” que pueden motivar al personal de ventas para que incremente su productividad, recordándole los esfuerzos de apoyo del resto de los miembros de la empresa.

Los concursos de ventas son otra opción que mencionan estos autores en su libro,

se debe planear muy bien, y establecer claramente los temas, las reglas, los premios, la participación, la duración, la promoción y la evaluación que se dará a los mismos. El propósito de estos concursos es motivar al personal de ventas a incrementar su número de clientes nuevos, desarrollas las ventas de algún nuevo producto, contrarrestar las bajas repentinas debido a las temporadas, entre otras. Como se anuncia en la tabla elaborada por Andy Cohen, “sales Contests Go Interactive”, Sales and Marketing Management, se puede establecer un programa como el que realizó MCI (www.mci.com) en el que los vendedores acumulaban puntos al lograr cada uno de los 10 objetivos propuestos, puntos que podían ser canjeados por más de 300 premios, que iban desde viajes a Montecarlo, Hawái y Acapulco hasta computadores, pianos etc.

Las Comisiones compartidas pueden ser una buena forma de motivar al equipo, haciendo que trabajen en conjunto para poder realizar las ventas, sobre todo cuando las habilidades de los vendedores con diferentes. De esta manera cada uno puede aprovechar sus habilidades y contribuir a atraer nuevos clientes. (IBM en sus ventas de computadoras)

Programas de entrenamiento no solo para los nuevos miembros del equipo o los más jóvenes se integren, sino para hacer un cambio de rutina en los de mayor antigüedad, y para aprovechar oportunidades de aprendizaje al ser testigos de diversas situaciones que se pueden presentar.

Programas de incentivos

por ventas, cuando el personal de ventas cumple con su cuota de venas o la supera, a menudo le otorgan un bono monetario y/o un reconocimiento especial para recompensarlo por su desempeño, así como para motivarlo para que continúe con dicho comportamiento.

Oportunidades de promoción, una ruta de carrera atractiva con etapas de

...