Modelo Operativo de la empresa Separación estratégica de cuentas.

Nivel socioeconómico:

Alto( )   Medio ( )  Bajo ( )

Necesidades de prd./serv.

Altas( ) Medias ( ) Bajas ( )

Régimen Fiscal:

______________________

Edad:____________

Casado o soltero:_________

Hijos:_________

Empresario

SI ( ) NO ( )

Tipo de empresa:

Pyme: (  )

Gran empresa: (  )

Home office: (  )

Otra:_________________

Tipo de pago:

Contado: (  )

Financiamiento (  )

Historial de eventos no deseados:

Conoce la competencia:

Si (  )

No (  )

Mucho (  )

Muy poco (  )

Entiende lo que hacemos:

Si (  )

No (  )

Ha tenido servicio de vigilancia anterior mente:

Si (  )

No (  )

Le atraen las ofertas que manejamos:

Si (  )

No (  )

Mala experiencia con la competencia:

Si (  )

No (  )

Actitud del cliente en la visita:

Buena (  )

Mala (  )

Recelosa (  )

Poco confiable (  )

Excelente (  )

Nos enseñó el álbum de fotos (  )

Posibilidad de algún tipo de alianza:

Si (  )

No (  )

Factible (  )

Muy Probable (  )

Hace falta estudio (  )

Tipo de cliente:

Quejoso: ( )

Sabelotodo: ( )

Indeciso: ( )

Silencioso: ( )

Conclusiones:

Estatus del cliente:

Potencial: (   )

Posiblemente potencial (   )

Requiere más ofertas (   )

Leal (   )

No comprara (   )

Estatus del cliente:

Seguimiento y ofertas posibles.

Potencial

• Ofertar servicios complementarios a la vigilancia a bajo costo

• Ofrecer meses sin intereses en una renovación de contrato. (si el cliente elige el financiamiento mensual)

• Ofrecer mantenimiento sin costo

Posiblemente potencial

• 6 meses sin intereses al primer año de contrato y 12 meses sin intereses el segundo año.

• Mantenimiento sin costo.

• 1 meses de servicio gratis por contratación por recomendación directa del cliente.

Requiere más ofertas

• Todas las anteriores

• Vigilancia segmentada en horarios de preferencia del clientes

• Aumentar la calidad de los equipos de vigilancia sin costo.

Leal

•  Ofertar servicios complementarios a la vigilancia a bajo costo

•  Ofrecer meses sin intereses en una renovación de contrato. (si el cliente elige el financiamiento mensual)

•  Ofrecer mantenimiento sin costo

•  6 meses sin intereses al primer año de contrato y 12 meses sin intereses el segundo año.

•  Mantenimiento sin costo.

•  2 meses de servicio gratis por contratación por recomendación directa del cliente.

•  Aumentar la calidad de los equipos de vigilancia sin costo.

No comprara

• Ofrecer meses sin intereses en el primer contrato.

• Ofrecer 3 meses de cortesía en la renovación de contrato

• Complementación de vigilancia mediante sensores sin costo.

Estudio del cliente

En el estudio del cliente, el vendedor debe captar la siguiete informacion:

• Tipo de cliente

• Necesidades del cliente

• Conocimiento del cliente

• Y llenar la hoja de gestion de clientes

• En que forma conoci nuestros servicios

Esto tiene como objetivo conocer la necesidad real que tiene el cliente y saber con certeza que tipo de oferta ofrecer.

Analisis de la oferta

Despues de captar la informacion necesaria del cliente es necesario pensar en que oferta vamos a ofrecer, para hacerlo debemos pensar en los siguientes puntos:

• Necesidades reales del cliente

• Capacidad de pago del cliente

• Tipo de cliente

• Seguimiento posible del cliente

• Generacion de post venta positiva

• Generacion de sinergia con el cliente

Despues de analizar estos punto, podemos saber con certeza que oferta (s) podemos hacer al cliente y de esa manera fomentar la creacion de un cliente satisfecho con nuestros servicios.

Oferta sobre la mesa

Ya sabemos que tipo de cliente tenemos, sabemos que tipo de oferta (s) vamos a hacer, ahora lo siguiente es poner esta oferta (s) sobre la mesa, para ello debemos seguir los siguientes pasos.

• Acercamiento facil con el cliente

• Explicacion sencilla de la oferta, esto incluye la explicacion del por que esta oferta cubre todas las necesidades del cliente

• Proyeccion de la oferta en numeros/tiempo del contrato

• Contra poner la relacion de costo beneficio de la oferta contra un servicio sin oferta.

• Resolver dudas acerca de la oferta

• Ofrecer un valor agregado.

Con estos punto el cliente entendera el verdadero beneficio de la oferta, en su mente se despertara la curiosidad de saber mas ofertas y sobre todo despertara la curiosidad de saber si el servicio funciona.

Objeciones y cierres

Ya que hicimos la oferta (s) indicada, el vendedor debe presentar al cliente el cierre de venta, entes de establecer este proceso con el cliente, se recomienda que el vendedor:

• Haga una recopilacion de los beneficios de la empresa.

• Genere mas curiosidad

• Muestre al cliente la vigilancia remota de la oficina de DOSmart para que sea creible la venta.

Al momento del cierre el vendedor debe:

• Ser conciso

• No ofrecer nada mas

• Mostrar al cliente la orden de visita de los tecnicos de DOSmart

Solucion de objeciones:

• No interrumpir al cliente en sus objeciones.

• Responder con una solucion a su objecion.

• SIEMPRE! Contestar a una objecion

• Aplicar el enfoque de solucion de ventas de DOSmart en caso de un posible cierre fallido.