Modelos De Negociacion

La actividad consistirá en lo siguiente:

• Enfrentar diferentes modelos de negociación entre sí:

o Negociación dura o modelo de negociación duro. También conocido como negociación competitiva.

o Negociación blanda o cooperativa.

o Propuesta de modelo negociador de Harvard.

• Confrontar tanto los aspectos metodológicos como la propia filosofía de negociación propuesta en cada caso.

• Buscar y exponer ejemplos donde cada uno de estos modelos encaje mejor tanto desde el punto de vista del negociador como del contexto.

• Analizar como las habilidades del negociador pueden incidir en cada uno de los modelos.

• Desarrollar un apartado de conclusiones con las impresiones del alumno respecto al análisis realizado.

Modelo Competitivo

Este modelo consiste en ganar a toda costa. Es definido muchas veces como un juego de suma cero, todo aquello que una de las partes consiga, es algo que la otra está perdiendo, por lo que es un juego constante en el que sólo se puede ser el ganador o perdedor absoluto. Este caso se da cuando una de las partes intenta conseguir sus objetivos a expensas de los del contrario.

Características:

• Posiciones iniciales extremas: consiste en sacar del sitio al oponente a través de peticiones u ofrecimientos extremos.

• Autoridad limitada: se parte de la base que los negociadores poseen un poder escaso o casi nulo para hacer concesiones de cualquier tipo.

• Tácticas emocionales: utilizar diferentes acciones viscerales para atacar al objetivo. Subidas de tono, golpes en los objetos,…

• Concesiones del rival, debilidades: si el contrario cede, es sus debilidad, no por ello nosotros deberíamos ceder a nada.

• Concesiones propias, escasas y pequeñas: reducir al mínimo cualquier tipo de concesión que hagamos, y si las hacemos, lo más ajustadas posibles.

• Fechas límites: se debe actuar como si no existieran fechas límites.

Acciones para negociar:

• Aprovecharse de la ignorancia o inocencia del contrario

• Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir ante estos casos:

• Dejar la negociación.

• Aceptarlo

• Modificar la situación.

Ejemplo

En una revisión de salarios en la cual corresponde un ajuste del 30%, los trabajadores piden un 50%, a lo que la empresa les responden con una cantidad de una cifra o incluso con nada. Es en ese momento cuando ambas partes acuerdan hablar entre sus respectivos para tratar el asunto, y así ganar tiempo.

En las siguientes reuniones se establecen los roles. Es muy frecuente que en todos los bandos aparezcan papeles, los duros y los blandos, los más exigentes y los más conciliadores. Según las partes se aproximen a un acuerdo, se adoptan medidas de presión, sobre todo por parte de aquellos con más poder de hacer daño, como en este caso de los trabajadores, pudiendo establecer huelgas o reducción de la producción por un tiempo indefinido.

Modelo Cooperativo

Este modelo, también conocido como el modelo ganar-ganar consiste en alcanzar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, sin que una de las partes se haga con una victoria total. Ambas partes deben sentirse ganadoras para evitar futuros problemas, y el resultado del acuerdo debe arrojar beneficios tangibles a todos. Para ello es necesario que ambas partes utilicen todas sus habilidades y pongan todo de su parte, ya que sin una colaboración total no se puede llegar a lograr

Características

• Confianza mutua: hay que conseguir establecer un relación de confianza mutua. Cada parte debe creer firmemente que se desean mutuamente lo mejor. Esta confianza no solo se ha de construir en los periodos de negociación, sino que debe existir una relación más o menos estrecha para llegar a conseguirlo.

• Compromiso: consiste en lograr el compromiso de la otra parte en la obtención de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes.

• Control: es importante mantener cierto control sobre el contrario, de esta manera se puede adelantar las acciones a realizar, sobre todo ante situaciones imprevistas.

Ejemplo

A modo de ejemplo podríamos partir del punto donde quedó el anterior. Es decir, la empresa se encuentra en una encrucijada, no quiere ceder ante los requerimientos de los empleados, puesto que supondría un gasto superior en salarios, pero sin embargo, si los problemas en la producción se prolongan, el coste sería muy superior a lo anterior. Por otra parte, los trabajadores saben que si prolongan demasiado la huelga o la caída en la producción, a la larga repercutirá en sus empleos. Por ello ambas partes pueden decidir adoptar una postura de consenso e intentar a partir de un objetivo común, la mejora de la situación de la empresa y el beneficio económico, llegar a un acuerdo común. Cada lado tendrá que ceder un poco, unas veces más y otras , pero pueden llegar a conseguirlo. 

Modelo Negociador

Este método se basa en las circunstancias de cada situación en lugar del tradicional proceso de regateo por ambas partes. Este método establece que el encuentro se ha de basar en la consecución de beneficios mutuos y que cuando se entre en conflicto, el resultado al mismo se ha de basar en ciertas normas y criterios preestablecidos y justos, independientes de las partes.

No regatear con las posiciones: normalmente las partes, en cualquier negociación y modelo, al comienzo del mismo, caen en un regateo constante con el objetivo de establecer y dejar clara su postura. Este modelo se basa en que discutir las posiciones produce una serie de fallos que deben ser evitados, ya que provocan que se llegue a acuerdos poco útiles, de una manera ineficaz. También puede producir un desgaste en la relaciones que derive en posteriores problemas que afecten a esta o siguientes negociaciones. Una postura blanda tampoco es la solución , ya que puede llegarse a un punto donde se alcance un acuerdo que no sea beneficioso para la parte blanda.

Por ello la negociación basada en principios establece que:

• Personas: se debe separar a las personas del problema, el hacerlo personal no beneficia a nadie.

• Intereses: ambas partes se han de concentrar en los intereses y no en las posiciones.

• Opciones: se han de establecer un amplio abanico de posibilidades antes de actuar, de esta manera es más fácil elegir la elección acertada.

• Criterios: el resultado ha de ser medible objetivamente.

Características

Personas

Los negociadores son personas, no tratarlas como tal puede llegar a suponer una barrera en la negociación. Además, como personas, aparte

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