Tesis Modelo De Negociacion

INSTITUTO PROFESIONAL IPLACEX

ESCUELA DE NEGOCIOS

INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROPUESTA DE UN MODELO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL PARA EL EJECUTIVO DE NEGOCIOS CONSORCIO VALDIVIA

Trabajo para optar al título de: Ingeniería en administración de empresas

Autor/es:

MARCELA ANTONIETA FICA URIBE

Profesor Guía:

EDUARDO ISMAEL GUTIERREZ CERDA

VALDIVIA, CHILE, 2012

DEDICATORIA

A:

Mi madre Isabel, por haberme apoyado en todo momento, por sus consejos, sus valores, por la motivación constante que me ha permitido ser una persona de bien, pero más que nada, por su amor.

Mi hijo Diego, por todas las veces que no pudo tener a una mamá de tiempo completo. El ha sido mi inspiración y motivación para lograr con éxito este gran desafío.

AGRADECIMIENTOS

A:

Dios, por haberme permitido llegar hasta este punto y haberme dado salud para lograr mis objetivos, además de infinita bondad y amor.

Mi profesor guía por su paciencia y su constante apoyo durante el desarrollo de esta tesis.

Mis estimados compañeros de trabajo a quien agradezco su apoyo y compresión.

TABLA DE CONTENIDOS

Resumen Ejecutivo……………………………………………………….……………….9

Introducción........................................................................................................................10

Capítulo 1: Planteamiento del problema………………………………………….…….12

Área en que se sitúa el problema…………………………………………………………..12

Exposición general del problema………………………………………………………….12

Fundamentación del problema…………………………………………………………….12

Capítulo 2: Objetivos de la investigación………………………………………………..13

2.1 Objetivo General…………………………………………………………………….....13

2.2 Objetivos específicos……………………………………………………………….….13

Capítulo 3: Marco Teórico……………………………………………………………….14

3.1 Negociación……………………………………………………………………………14

3.2 La negociación como disciplina integrada y sus primeros estudios…………………...15

3.3 Los dos modelos básicos de negociación: Distributiva e Integrativa………………….16

3.3.1 Negociación distributiva……………………………………………………………..16

3.3.2 Negociación integrativa……………………………………………………………...17

3.4 Análisis del modelo de negociación Harvard………………………………………….18

3.5 Definición de tres conceptos claves……………………………………………………19

3.5.1 Batna o Maan………………………………………………………………………...20

3.5.2 Punto de reserva……………………………………………………………………...20

3.5.3 Zona de posible acuerdo……………………………………………………………...21

3.6 Estrategias y tácticas de negociación: Distributiva e Integrativa………………………22

3.6.1 Estrategias negociación distributiva………………………………………………….22

3.6.2 Tácticas de la negociación distributiva………………………………………………23

3.6.3 Estrategias negociación integrativa…………………………………………………..24

3.6.4 Tácticas de la negociación integrativa…………………………………………….....25

3.7 Tácticas sicológicas de una negociación……………………………………………….26

3.7.1 Anclaje y primeras ofertas en una negociación………………………………………26

3.7.2 Enmarcaje y Negociación……………………………………………………………28

3.7.2.1 Perdidas v/s Ganancias…………………………………………………………….29

3.7.2.2 Corto plazo v/s Largo plazo………………………………………………………..30

3.7.2.3 Agregación v/s Segregación………………………………………………………..31

3.8 Habilidades necesarias de un negociador para manejo de relaciones intra-personales e interpersonales……………………………………………………………………………...32

3.8.1 Aportes de la inteligencia emocional al proceso de negociación…………………….32

3.8.2 Comunicación efectiva……………………………………………………………….37

3.8.2.1 La escucha activa…………………………………………………………………..37

3.8.2.2 La expresión asertiva……………………………………………………………….39

3.9 Fases que componen la estructura de una negociación………………………………...40

3.9.1 Fase Preparación...…………………………………………………………………...40

3.9.2 Fase Interacción...……………………………………………………………………42

3.9.3 Fase Finalización……………………………………………………………………..43

3.9.4 Guía para los pasos de una negociación……………………………………………...45

3.10 Como medir el éxito de una negociación……………………………………………..48

Capítulo 4: La Metodología………………………………..……………………………..49

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