Modelos de negociación y aplicación

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Introducción

Las negociaciones se llevan acabo en casi todo momento, continuamente surgen situaciones en las que deseamos ciertas cosas que no dependen solo de nuestra voluntad sino también de otros. Hasta de pequeños llevábamos acabo negociaciones, al momento que solicitábamos un permiso o incluso cuando queríamos quedarnos a jugar un rato más con nuestros amigos.

De tal manera que las negociaciones so procesos sociales que se dan continuamente y no siempre es fácil negociar debido a que no contamos con experiencia suficiente. Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos.

Entonces la negociación es un proceso a través del cual dos o mas personas tratan de llegar a un acuerdo. Para lograr este objetivo se necesita formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método de negociación mas apropiado y contar con un equipo apropiado.

Tipos de negociación

Superación de conflictos

Sucede entre personas o grupos, se intenta conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes involucradas. Usualmente, los acuerdo a los que se llegan no siempre satisfacen por completo a ambas partes, pero saben que es para un mayor bien.

Intercambio

Se refiere a bienes, servicios u otro tipo de actividades. El intercambio puede ser un beneficio para todas las partes involucradas, porque facilita la especialización y el poder aprovechar aprovecharse de las ventajas que la conllevan.

Cooperación en una actividad u objetivo común

Sucede cuando las partes que están involucradas no pueden conseguir el logro de sus objetivos de forma individual, por lo tanto, se necesita de un poco de cooperación de ambas partes.

Negociación combinada (involucra el uso de dos tipos)

Hay situaciones en las que ciertas negociaciones requieren mas de un tipo de negociación pues llega el momento en que se pueden combinar ciertos elementos que ya se mencionaron anteriormente. Por ejemplo, en las negociaciones de intercambio puede que una de las partes le pida a la otra cooperar con algo adicional de tal manera que la negociación ya no seria tan equilibrada puesto que una de las partes está poniendo más que la otra.

Negociación colectiva (involucra de tres o más tipos)

Es frecuente que surja la situación en la que se combinen tres tipos de elementos, por ejemplo, superación de un conflicto, intercambio y cooperación. Digamos que surge la situación que una de las partes que esta involucrada se le había prometido un beneficio, pero no se lo concede, entonces entra lo que es la superación de conflictos, con tal de salir mal. Entonces la parte a la que le corresponde el beneficio quiere hacer un intercambio, pero la parte contraria le pide cierta clase de cooperación (con tal de que se la haga más fácil brindarle el servicio) y se llega al acuerdo y ambas partes salen beneficiadas.

Ganar V.S Ganar

A través de la negociación, todas las partes involucradas consiguen lograr sus objetivos o mejoras. No significa que solo una de las partes salió beneficiada, por eso también es conocido como “de suma no 0”. El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los interese de ambas partes y llegar a una solución que sea aceptable para todos.

Ganar – perder

Implica consiguen el logro de sus objetivos, pero hay limitaciones, puesto que también conlleva al intercambio y provocando manipulación, engaños con tal de conseguir lo más posible. También puede llegar a suceder que ambas partes pierdan la negociación (perder-perder), debido a la incapacidad de comunicación, pues ambas partes terminan igual o peor que cuando empezaron.

CONFLICTO

En ciertas situaciones las negociaciones se dan por medio de conflictos y los resultados dependerán mucho de la voluntad de ambas partes, puesto que la voluntad de superar ese conflicto o por lo menos llegar a un acuerdo que pueda beneficiar a ambas partes.

Al enfrentar un conflicto pueden surgir diferentes tipos de ambientes, esta la parte que es dominante y la parte débil o incluso puede llegar a ocurrir que ambas partes son fuertes y por consecuencia, en lugar de llegar a un arreglo ocurren cosas negativas. Otras veces existe cierta consideración por una de las partes debido a los valores éticos, pero no descarta el hecho de que exista cierto temor en una de las partes. El conflicto se puede dar entre individuos, grupos o incluso dentro de organizaciones.

Existen dos tipos de modalidades fundamentales: Conflicto de interés (negociaciones de salarios, condiciones de trabajo…) y conflicto de derechos (el hecho de que no se respeten acuerdos ya establecidos).

Además, el conflicto facilita el intercambio de influencias y dado que los beneficios pueden llegar a ser múltiples. Precisamente por eso es necesario reconocer el conflicto y abordarlo con una actitud positiva. Algunas organizaciones, con el propósito de manejar los conflictos de la mejor manera posible, establecen los famosos sindicatos y procedimientos organizados para el manejo de las negociaciones y que todo se maneje de forma positiva.

Para hacer frente a un conflicto se debe de identificar las causas y analizarlas, buscar soluciones ya sean definitivas o temporales en otras palabras llegar a un arreglo. Además es importante tener conocimiento del conflicto, puesto que mediante ello podremos diseñar nuestro juego o plan de acción. Debemos de tener en cuenta lo siguiente:

• Tener información precisa de las propuestas para el siguiente enfrentamiento (negociación).
• Consecuencias de las soluciones que se están discutiendo.
• El poder con el que cuenta cada uno de los negociadores.
• Que tanto pierdes o ganas al llegar a un desacuerdo o acuerdo, cuáles son los limites.
• Objetivos finales, a que te estas comprometiendo.
• Contar con estrategias y tácticas para la negociación.

El desarrollo de la negociación

Con todo lo que se ha estado analizando, podemos ver que el arte de la negociación se tiene que llevar a cabo por medio de las siguientes fases:

1. Preparación y planificación de la negociación.
2. Presentación e inicio de la discusión.
3. Las propuestas y el intercambio.
4. El cierro y el acuerdo.
5. Fines y objetivos.
6. Estrategias de negociación.

Preparación y planificación de la negociación (primera fase)

El estar preparado es de suma importancia si es que quieres llegar a tener una negociación satisfactoria, de lo contrario no sobrevivirás al primer encuentro. Si acaso solo podrás reaccionar ante la situación, pero jamás podrás llevar el mando. Pero si cuentas con un plan tendrás una forma de respaldarte al estar negociando es decir no iras a ciegas a la negociación.

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