Motivación Del Consumidor

Tema: “Motivación del Consumidor”

Campus Tlalpan

Materia: Marketing de Servicios

Alumno: Marco Antonio Trejo Paulín

TABLA DE CONTENIDO

Teoría Psicoanalítica 3

Aplicación al Marketing del id, ego y superego: 3

Ventajas de la teoría psicoanalítica 4

Desventajas de la teoría psicoanalítica 4

¿Qué es la Personalidad? 4

Principales factores que influyen en la conducta del consumidor 5

Aplicación a un caso práctico: 6

Caso: VICTORIAS SECRET 6

Bibliografía: 10

Teoría Psicoanalítica

La teoría psicoanalítica rompe de forma radical con la idea del consumidor como un ser racional. El autor de este movimiento es Sigmud Freud, que propone la existencia de una serie de fuerzas muy internas (o poco conscientes) que guían el comportamiento humano. Es decir, que las personas no siempre se dejan llevar por criterios económicos.

Estas tuerzas internas son el Eros y el Thanatos. El Eros se refiere no sólo al sexo, sino a la recreación, la amistad y socialización. El Thanatos se refiere a la agresión y al placer derivado de la destrucción y la muerte. Sin embargo, a pesar de que ambas fuerzas rigen la mayoría de las acciones de los individuos, se manifiestan de manera oculta, puesto que la sociedad reprime su reconocimiento público. Es muy común el uso del Eros en las campañas publicitarias, a pesar de que existe una directiva europea que prohíbe la publicidad que incita al éxito sexual. Los productos que más se prestan a este tipo de influencias son los perfumes, las bebidas alcohólicas, el tabaco, la ropa de moda.

La teoría psicoanalítica de Freud acentúa en la naturaleza inconsciente de la personalidad, como resultado de los conflictos de la niñez, que se derivan de tres componentes de la personalidad: id, ego y superego.

Aplicación al Marketing del id, ego y superego:

El id: controla las necesidades y exigencias más básicas del individuo, como el hambre, el sexo y el instinto de conservación. El id que es la fuente de todas las fuerzas innatas que rigen el comportamiento, opera bajo un principio: dirige el comportamiento para alcanzar el placer y evitar el dolor. El id es por completo inconsciente, pues no tiene nexos con la realidad objetiva, por ejemplo: el comportamiento del bebe recién nacido se rige por el id.

El ego: es el autoconcepto del individuo y es la manifestación de la realidad objetiva, a medida que interactúa con el mundo exterior. El ego como controlador del id, busca alcanzar los objetivos del id de una manera socialmente aceptable, por ejemplo: en lugar de manifestar la necesidad básica de agresividad de forma antisocial, el individuo puede satisfacer parcialmente esta necesidad al comprar un poderoso automóvil deportivo.

El superego: es la rienda que actúa sobre el id y funciona contra sus impulso, esta rienda no controla el id, solo lo restringe al castigar el comportamiento inaceptable, a través de la creación de la culpa. Igual que el id, el superego funciona de manera inconsciente y a menudo reprime al comportamiento, que de otro modo ocurriría al tener como base el id. El superego representa el ideal más que lo real, nos motiva a actuar de una manera apegada a lo moral.

Ventajas de la teoría psicoanalítica

La capacidad pensante y de lenguaje que poseen los seres humanos le permiten una transmisión cultural, una comunicación y una capacidad de reflexionar sobre sí mismo.

El individuo, por actuar de una manera casi inconsciente, es más fácil que se deje llevar por un anuncio publicitario impactante.

Desventajas de la teoría psicoanalítica

El ser humano no posee un control y una consciencia sobre sus comportamientos. A menudo no somos capaces de explicar el porqué de un determinado acto.

En ocasiones puede actuar de forma lenta y poco objetiva, lo que lleva a razonar de forma consciente, y mercadológicamente esto se traduce en un bajo impacto publicitario.

¿Qué es la Personalidad?

Los teóricos han estudiado la personalidad de diversas maneras. Algunos han destacado la doble influencia de la herencia y de las experiencias iniciales de la infancia con el desarrollo de la personalidad, otros han resaltado las influencias sociales y ambientales más amplias, así como en el hecho de que la personalidad se desarrolla continuamente a través del tiempo. Ciertos teóricos prefieren considerar la personalidad como un todo unificado, mientras que otros se enfocan en rasgos específicos. La gran diversidad de puntos de vista al respecto hace que resulte difícil llegar a una definición única.

La personalidad se define como: las características psicológicas internas (cualidades, atributos, rasgos, factores y hábitos) que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente.

La naturaleza de la personalidad:

En el estudio de la personalidad, tres características distintivas de la personalidad revisten importancia fundamental:

1. La personalidad refleja diferencias individuales

No existen dos individuos exactamente iguales sin embargo muchas personas llegan hacer semejantes en lo referente a una sola característica de la personalidad, pero no en relación con las demás.

Por ejemplo algunos individuos se describen como altos en carácter aventurero (la voluntad de aceptar el riesgo que implica hacer algo nuevo o diferente, como el paracaidismo o el ciclismo de montaña), mientras que otros se describen como bajos en carácter aventurero (por ejemplo temen comprar un producto realmente novedoso). El concepto personalidad es útil porque permite clasificar a los consumidores en distintos grupos, con base en un rasgo o incluso en varios de ellos. Si cada persona fuera diferente en todos los rasgos de la personalidad, seria imposible agrupar a los consumidores en segmentos y, por lo tanto, tendría poco sentido que los mercadologos desarrollaran productos y campañas promocionales enfocados a ciertos segmentos en particular.

2. La personalidad es consistente y duradera

Dichas cualidades son factores esenciales para que los mercadologos intenten explicar o predecir el comportamiento de los consumidores en función de la personalidad.

Por ejemplo: cuando una madre le expresa a su hijo el amor desde el día que nació.

Aun cuando los mercadologos no pueden cambiar la personalidad de los consumidores para ajustarla a sus productos, si saben que rasgos de la personalidad influyen en respuestas especificas del consumidor, pueden intentar dirigir sus exhortaciones publicitarias apelando a los rasgos significativos inherentes en

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