Métodos Para Previsión De Cuentas

MÉTODOS PARA PREVISIÓN DE VENTAS

Métodos Cualitativos o No Técnicos

Son las que se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva de la situación. Es con frecuencia la única forma de previsión, sobre todo si el producto es nuevo y no existen datos históricos en que basar las previsiones cuantitativas. Cuando dispongamos de datos suficientes, éstos se utilizarán como principal fuente de referencia para apoyar las previsiones cualitativas.

Se toman en cuenta los siguientes puntos:

• Método del Jurado: Usar el juicio del conocimiento individual o del grupo de individuos.

• El método de evaluación del consumidor: Supone contar con clientes que prevén sus compras durante un determinado periodo para así obtener estimados de las fuerzas de ventas.

• Método Delphi: Expertos del sector, los de la empresa y otras personas seleccionadas tienen que completar cuestionarios sobre los criterios precisos para formular una previsión así como determinar expectativas de los usuarios por encuesta o investigación de mercado.

Métodos Cuantitativos

Se han adoptado varias técnicas matemáticas y estadísticas para llegar a realizarlas. Dichos métodos se llaman “cuantitativos” u “objetivos” porque la intención es eliminar hasta donde sean posibles los elementos subjetivos de la previsión.

Se toman en cuenta los siguientes puntos:

• Usar el análisis de series de tiempo al observar cifras de ventas pasadas y promediarlas para obtener una línea de dirección que puede extenderse a futuro.

• Usar econometria para tratar de encontrar una relación predictiva entre sus ventas y una serie externa de estadísticas, como el producto nacional bruto, cifras de la industria o índice de construcción.

• Pronosticar nuevos productos.

Calculo de pronóstico de ventas por Métodos cuantitativos:

a.- Por Mínimos Cuadrados

-Línea recta y = a + bx, donde “a” es la interrelación y “b” es la curva o tendencia lineal.

-La regresión simple describe la relación entre una sola variable independiente y una dependiente.

b.- Promedios Móviles

-Se basa en promedio de las ventas de varios meses para que los valores superiores se hagan menos extremos. A medida que los datos de venta de cada nuevo periodo se añaden al promedio y se eliminan del total de datos del periodo mas antiguo. Para cada periodo se calcula el nuevo promedio y este es el promedio móvil.

Este enfoque a menudo minimiza los elementos casuales muy importantes que con frecuencia se presentan en periodos cortos de pronósticos.

Una desventaja es que cuando existe una fuerte tendencia en los datos los promedios

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