Métodos para el pronóstico de ventas

 Consenso de un panel

Se utiliza para elaborar pronósticos de ventas de productos nuevos, pronósticos a largo plazo y pronósticos tecnológicos y consiste en formar un panel de expertos para que dialogue sobre el tema de estudio hasta llegar a un consenso que equivale al pronóstico. Una de las desventajas del método es que ciertos factores sociales como la falta de disposición de las personas para escuchar a los demás, la resistencia a ceder, así como las jerarquías entre los miembros de panel, pueden impedir que se llegue al consenso.

 Estudio o investigación de mercado

Es un procedimiento formal para validar una hipótesis sobre el comportamiento de un producto nuevo en el mercado. Se basa en el uso de encuestas y cuestionarios para obtener información de los consumidores y en el análisis estadístico de las variables del mercado.

Para Merdenhall, Reinmuth y Beaver, “el método consiste en identificar a la población de compradores potenciales de un producto, seleccionar una muestra representativa de dicha población y, a través de encuestas de opinión, encontrar la proporción “p” de la muestra que estaría dispuesta a comprar el producto. El pronóstico de ventas se obtiene multiplicando N*p, donde “N” es el número de compradores potenciales del producto.”3

Generalmente las encuestas de opinión utilizan una forma de respuesta que permite obtener información probabilística de los encuestados, quienes para responder a las preguntas seleccionan una palabra descriptiva como “poco probable”, “medianamente probable” o “altamente probable”, entre otras, que manifieste su intención de compra del producto. Cada palabra se encuentra asociada a una probabilidad de compra y el promedio de las probabilidades de compra se utiliza como estimador de “p”, la proporción de los que comprarían el producto.

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