Naturaleza de la negociación. Estrategias de negociación y manejo de conflictos

Edgardo Ivan Gonzalez Velasquez

Instituto IACC

02 de febrero de 2019

Naturaleza de la negociación

Estrategias de negociación y manejo de conflictos

Desarrollo

a) Variables y características de la naturaleza de la negociación.

Existen 6 características que podemos identificar en la naturaleza de una negociación, las cuales son:

Hay dos o más partes: Es un proceso que se genera entres dos o más personas al interior de los grupos o entre los grupos que forman parte de una organización.

Hay un conflicto de deseos y necesidades: Un conflicto se genera en base a las diferencias que se producen en relación a percepciones, deseos, opiniones, entre otros. Es por esto que un conflicto se genera a partir de las diferentes necesidades que existen.

Las partes interesadas realizan la negociación por decisión propia: Ya que es un proceso voluntario, cuyo objetivo es obtener un acuerdo, en el cual las partes van a aceptar o no los elementos que se han presentado para solucionar el conflicto.

Se espera un proceso de dar y recibir: En donde las partes que están presentes deberían modificar o ceder lo que pretendan en un principio, generando una conversación y negociación para poder sellar un acuerdo.

Las partes involucradas optan por llegar a un acuerdo: Se privilegia la negociación a una lucha directa, ya que la negociación genera diálogo y acuerdos para que ambas partes salgan favorecidas.

Una exitosa negociación incluye administrar los tangibles e intangibles.

b) Campos de desarrollo de la negociación.

I. Macroentorno: Es el entorno en que los que están negociando no pueden cambiar en el mediano y corto plazo, sin embargo este entorno puede afectar las decisiones y alternativas de solución a la negociación.

Dentro del macroentorno, tenemos:

Variables sociales: Se originan en la sociedad y son los aspectos de cultura, ideologías, idiosincrasia, costumbres, entre otros. Estas variables son muy importantes cuando se realizan negociaciones.

Variables económicas: Que se originan en la economía, y son factores como: el índice de crecimiento económico, el PIB, aranceles, inflación, entre otros. Algunas veces estas variables son demasiado macro para influir en una negociación, pero siempre es bueno tenerlas presentes ya que pueden traer consecuencias al entorno comercial de la organización.

Variables políticas: En relación a estas variables, que son muchas, la más importante son las leyes, ya que son claves para el éxito de una negociación, es decir se deben estudiar y cumplir, y es así como tenemos leyes antimonopolio, sociales, laborales, entre otras. Otra variable muy clave es el entorno político, ya que crea amenazas u oportunidades para la organización.

Variables tecnológicas: El desarrollo tecnológico ha sido muy rápido y está muy presente en nuestra sociedad, por lo que es importante hacer parte estas variables en el proceso de negociación

II. Análisis de la industria

El medio empresarial donde están la organizaciones es una variable que puede afectar en forma directa las negociaciones, y para poder observar esto se debe definir donde está inserta la empresa, mediante el análisis de las cinco fuerzas competitivas de Porter.

Amenaza de ingresos de posibles competidores: Esto puede determinar que en una negociación se tomen decisiones de forma apresurada ante el posible ingreso de un potencial entrante.

Intensidad de la rivalidad de los competidores actuales: Cuando estamos en una industria que tiene mucha concentración y no aumenta la demanda, es muy difícil que las negociaciones sean fructíferas, al contrario de industrias donde la concentración sea baja y exista un aumento de la demanda,

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