Negociacion Con Proveedores I

Diapositiva # 4

Concepto de negociación

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

“La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos como competitivos.”

ESTABLECER LAS PROPUESTAS DE NEGOCIACIÓN: tiene por finalidad generar diversas alternativas y ofertas que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociación. Aquí hay cierto grado de cooperación como de competencia. Cooperación implica la creación o el aumento conjunto del valor del contenido de la negociación, y Competencia se orienta a mejorar las ventajas individuales.

Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes. (Cooperación).

Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y un perdedor). El necesita lo que yo tengo más de lo que yo necesito lo que él tiene. (Competencia).

Diapositiva # 5

La necesidad mutua de colaborar y de llegar a un acuerdo. Es la razón de ser básica de toda negociación. Si no hay necesidad mutua podemos suspender la negociación.

• Los objetivos a lograr. Es el fin que se pretende lograr en la misma. En cada situación pueden ser diferentes. Así, a título de ejemplo, tenemos el reducircostes, obtener beneficios, lograr una colaboración,... Deberán establecerse dostipos de objetivos diferentes: uno ideal que es el máximo que esperamosconseguir, y otro, el mínimo que estamos dispuestos a aceptar.

Diapo. #6

Las negociaciones competitivas: son aquellas en las que el beneficio de unaparte se produce a costa de la pérdida de la otra. Es el tipo de negociación quemuchos conocen bajo la denominación Ganar-Perder, o sea, que uno gana a costade que otro pierde. Son negociaciones competitivas, por ejemplo, la compra deuna vivienda, un convenio colectivo,...

En el tipo de negociación Ganar-Perder cada parte intenta mantener su posición yque la otra abdique de la suya. Se basa en una propuesta que una parte lanza a laotra, la cual es evidentemente rechazada y sustituida por otra contrapropuesta yasí sucesivamente en un intento de conseguir lo máximo cediendo lo mínimo.

A la negociación Ganar-Perder le caracteriza la confrontación permanente y unosresultados nunca satisfactorios para las partes.

• Las negociaciones colaborativas: son aquellas en las que si los interlocutoresactúan de forma inteligente pueden ganar ambas partes. Es el tipo de negociaciónque se conoce con la denominación Ganar-Ganar, es decir, todos ganan. Lasnegociaciones colaborativas requieren de una mutua disposición hacia el acuerdopara lo cual es necesario que cada una de las partes se ponga con facilidad en ellugar de la otra. Son negociaciones colaborativas aquellas en las que existe unaestrecha y habitual relación entre las partes y en las que el beneficio de una partea costa de la otra pondría en muy serio peligro su continuidad. Entre las más

Habitualestenemos los convenios de colaboración, la gestión con buenos clientes,los acuerdos con el equipo directivo,...

El tipo de negociación Ganar-Ganar es el modo más inteligente de lograracuerdos. Trata que todos ganen.

• Las negociaciones internas: son las llevadas dentro del seno de la empresa ypor lo cual inciden directamente en la "motivación" del personal.

• Las negociaciones externas: son las producidas con personas ajenas a laempresa como son los proveedores, clientes, instituciones, organizaciones, etc.

Diapositiva # 7

La clave de toda negociación: su preparación

Una vez identificada el tipo de negociación frente a la que nos encontramos, no es lo mismo que sea competitiva que colaborativa, lo esencial está en prepararla adecuadamente.

Entrar en una negociación sin la debida preparación previa donde al menos hayamos definido nuestros objetivos y estrategias, así como el comportamiento a mantenerdurante la misma, es garantía de fracaso. De ahí que la preparación adecuada sea unpaso ineludible.

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria.

- El proveedor es un aliado estratégico para dar solución a los problemas que se nos presenten.

- Planificación, objetivos y metas claras. Cuando perdamos nuestro norte, podemos leerlas y saber la dirección que debemos tomar, estas también serán de utilidad

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