NEGOCIACION CON PROVEEDORES

NEGOCIACION DE LA COMPRA

Al preparase para negociar con los proveedores, el gerente de compras debe dedicar atención minuciosa a varios puntos importantes; si no lo ha hecho ya, debe enterarse de cuáles son los cauces del mercado por los que se mueven los materiales que hay que comprar; enterarse de cuáles son los factores y las fuerzas que actúan en esos mercados; mantener un suministro constante de información sobre diversas fuentes de abastecimiento; estudiar minuciosamente los precios.

A muchos proveedores les gusta decir que su precio está basado en sus costos, es lógico que los precios tengan una relación razonable con los costos, pero aun hay muchos otros factores a considerar entre ellos, la demanda de productos, la disponibilidad de los mismos, la expectativa del mercado, la exclusividad de los productos etc., el Gerente de compras debe estar al corriente de las tendencias del mercado puesto que muchas veces los precios están tan inflados , por lo cual debe contar con argumentos suficientes para rebatir y establecer las mejores condiciones que convengan a la empresa; la negociación es el arte de lograr ventajas mutuas entre comprador y vendedor sin crear hostilidad.

La negociación es la aplicación de los hechos, la lógica y la presión económica con la finalidad de alcanzar un mejor valor mejorando en los objetivos de la reducción de costos, ya que mediante esta forma el Gerente de compras tiene oportunidad de evaluar la interpretación del proveedor en cuanto a las especificaciones, requerimientos de calidad, calendario de entregas, condiciones de pago, garantía y servicios, procesos y estimaciones de costos.

Es imprescindible que el encargado de compras se prepare para efectuar la negociación contestándose las siguientes preguntas:

¿Cuáles son mis objetivos?

¿Cuál será la actitud probable del proveedor?

¿Qué concesiones estoy dispuesto a hacer?

¿Cuáles son los hechos que debo reunir de antemano y si lo principal puede negociarse en este articulo?

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