Negociacion

Resumen Cap. 2 Seminario de Negociación

Negociación Distributiva

Que es la Negociación Distributiva:

La negociación distributiva es competitiva por naturaleza ("ganar-perder")

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.

Ejemplo de una negociación Distributiva:

Este ejemplo, provee los elementos básicos de una situación de negociación distributiva. Si bien existen varias definiciones de negociación distributiva, es más útil definirla como negociación competitiva, o ganar-perder.

Hace 18 meses, Larry decidió mudarse más cerca de su trabajo. Luego de tomar esta decisión, puso su casa en venta y comenzó a buscar una nueva casa sin ningún resultado. Catorce meses después, Larry finalmente recibió la primera oferta para comprar su casa, y después de una corta negociación fijó precio de venta. Como todavía no había encontrado una casa para comprar, pospuso el cierre de la venta por seis meses más; para poder tener tiempo para buscar. La compradora, Bárbara, no estaba muy contenta con la espera, debido a la dificultad de conseguir un banco que garantiza

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