Negociacion

Concepto de negociación

“Cuando dos personas en una organización están

siempre de acuerdo una de ellas es innecesaria”

Jorge Henón-Risso

¿Qué es, pues, la negociación? Tras la aparente sencillez de esta pregunta se ocultan dificultades añadidas. De hecho, desde que a finales del siglo XIX se publicaron los primeros trabajos sobre la negociación (Edgeworth, 1881) en el ámbito de la economía, este a sido un tema recurrente en varios campos como el de la economía, la matemática aplicada, el derecho, la sociología, las ciencias políticas o la psicología social del trabajo, generalmente, y por desgracia, con poco contacto e intercambio entre los expertos de cada una de estas disciplinas. En toda caso, en las ciencias sociales, y no solo en ellas, el principal problema que se plantea cuando se trata un tema es el de su definición. Lo mismo pasa en el caso de la negociación. Así, podemos destacar las siguientes definiciones:

• Y. Thibaud: “La negociación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio”.

• D. G. Pluitt: “La negociación es una de las formas de toma de decisión en la que dos o mas participantes dialogan entre si en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”.

• C. Le Bail: “Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada”.

• H. Touzard: “La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable por todos”.

• D. A. Lax y J.K. Sebenius: “La negociación es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o mas partes, con algún conflicto manifiesto tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de cómo lo harían de no ser así”.

• L. Munduate: “La negociación es un proceso de toma de decisiones en la que do so mas partes interdependientes hablan entre si en un esfuerzo por resolver sus intereses antagónicos”.

Todo buen negociador, que quiera tener éxito, debe negociar con estas ideas en la mente:

• No debe haber ganador ni perdedor.

• Negociar no es imponer tus ideas.

• Ceder no es perder.

En suma, negociación es el proceso de toma de decisiones e intercambio de ideas o recursos entre dos o mas personas con el objetivo de satisfacer necesidades propias entre las partes.

Tipos de negociación

Ya que la negociación es un hecho humano tan fundamental, nada tiene de extraño que su fenomenología sea rica y variada. Su clasificación es:

• Según las personas involucradas:

o De individuos con individuos

o De individuos con grupos

o De grupos con grupos

Las dos primeras, a su vez, se distinguen según que los individuos acudan a titulo personal o con la representación de otros, que pueden ser países enteros.

• Según la participación de los interesados, hay negociaciones:

o Directas

o Indirectas

Estas ultimas a través de mediadores, llámense árbitros, conciliadores, abogados, etc.

• Según los asuntos que se negocian

o Comerciales

o Políticas

o Religiosas

o Técnicas

o Afectivas

• Según el estatus relativo de los negociadores

o Horizontales: las partes se encuentran en un mismo nivel de esta escala jerárquica.

o Verticales: las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa.

o Diagonales: la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Es obvio que un jefe de departamento no negocia igual con un compañero de trabajo que con el director general de la compañía; o con el empleado que barre la oficina.

• Según el clima humano

o Amistosos

o Polémicas o abiertas

o Manipuladas

• Según los factores desencadenantes

o Libres-forzadas: si regateo en un tienda para ver si me rebajan cierto precio, mi negociación es libre. Si con mi automóvil e dado un golpe al de otro automovilista, me veré forzado a negociar.

o Morales-legales: si mi esposa me reclama porque desde hace dos semanas llego tarde a la casa, será una negociación moral. Si he sido demandado ante un tribunal por no pagar debidamente los salarios a mis empleados, la negociación es legal.

• Según el canal de la comunicación

o Cara a cara

o Telefónicas

o Epistolares

o A base de representantes

La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que influye el proceso de comunicación que se establece entre ambas partes.

Etapas básicas y proceso de negociación

Primera etapa: preparación

La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación. La preparación puede suponer el 50% del éxito en la negociación ya que nos permite analizar las principales variables que influyen decisivamente en el proceso negociador.

Se debe realizar el estudio de la naturaleza del problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros? La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual? Además, se debe examinar las reglas del juego de la negociación, es decir, la agenda, los plazos, el entorno y la localización de la reunión.

Segunda etapa: maximización de las alternativas

La negociación es un proceso y por lo tanto está compuesto por elementos diferentes. En este caso por siete, los intereses, opciones, la percepción de la equidad, comunicación y relación y el MAAN.

1. Alternativas al no acuerdo. MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.)

Son las posibilidades que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo y de las que hay que elegir la mejor. Los movimientos que una parte u otra puedan realizar por cuenta propia, sin necesidad de que la otra este de acuerdo. Desde iniciar un pleito hasta abandonar la negociación.

La negociación común no es, normalmente, más que un medio hacia un fin. Las alternativas limitan la zona de distribución de las negociaciones. Es muy importante conocer y evaluar la riqueza de alternativas en caso de no acuerdo que las partes disponen.

Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo, protege de malos resultados y ayuda a conseguir mejores

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