Negociacion

CAPITULO 2

1. EL PUNTO DE PARTIDA DE UNA NEGOCIACIÓN

1.1. EL Bargaining set o conjunto negocial

Hacemos estimaciones y ajustes fijando las posiciones hasta llegar o no al acuerdo. La negociación se convierte en un juego de azar, donde unas veces se gana y otras se pierden, es decir negociamos a “oscuras”, pero el verdadero problema estiva en que aceptamos esta oscuridad como parte inseparable de la negociación.

Vamos a buscar información para negociar, una información básica que la mayoría de las veces depende de nosotros. Esto es el bargaining set.

Herramientas del Bargaining set:

1. Información

¿Qué alternativa tengo yo, si no nos ponemos de acuerdo? Es decir buscaremos nuestro MAPAN (Mejor Alternativa Posible de un Acuerdo Negociado). Este será mi “Valor de reserva”.

Este valor de reserva es muy fácil de responder cuando se refieren a variables cuantitativas (Dinero, tiempo, cantidad.etc.) Pero otras veces este valor cuantitativo monetario o afín no entra en la negociación

En la negociación cuanto más información tengamos, mejor estaremos dispuestos a aceptar o rechazar un acuerdo y sobretodo sabremos “no quedarnos con lo que hay en la mesa”.

2. Zona de Posible Acuerdo

¿Cuál es la mejor alternativa de mi interlocutor en caso de no llegar a un acuerdo? Conocer este “Valor de reserva” nos da la variable de negociador de saber hasta dónde puede ceder el otro.

En algunos casos esta información está dada por:

 El tipo de mercado,

 En mercados de certidumbre,

 Ojeando las fuentes disponibles podemos conocer este valor de una forma muy cercana.

Sin embargo en mercados de incertidumbre la situación difiere, por lo que tendremos que hacer preguntas a nuestro interlocutor para conocerlo.

3. El poder negocial

¿A que nos referimos cuando decimos que alguien tiene poder negocial?

¿Y dónde reside la fuente del poder negocial?

Reside en el saber que coste tiene para un negociador el romper negociaciones (en relación al coste que ello representa para el otro negociador).Es decir que tiene mayor poder de negociación, el negociador que puede levantarse de la mesa (abandonar la negociación) con menor coste, en relación con su interlocutor.

Tener menor coste significa tener más alternativas, mejores, mejor valor de reserva que el otro.

El estatus, la paciencia y un nivel de aspiraciones alto facilitan el poder de negociación.

La primera oferta, si estamos bien informados, anclaremos esta oferta de un modo que sea un punto focal para la otra parte.

2. VALOR DE RESERVA Y PODER DE NEGOCIACIÓN

El valor de reserva de un negociador es la utilidad estimada de su mejor alternativa en caso de desacuerdo.

El valor de reserva precisamente por su función estratégica en el comportamiento negocial, suele ser un secreto sujeto a infiltraciones manipuladas. Todos los analistas están de acuerdo en que no hemos de revelar nuestro valor de reserva, salvo que lo único que deseemos sea recibir idéntico valor en la negociación actual. También están de acuerdo en que es una mala táctica mentir sobre nuestro valor de reserva, por una parte mentir reduce peligrosamente la zona de posible acuerdo y eso nos puede hacer perder un resultado que nos hubiera interesado y que ahora no podremos aceptar; por otra parte si la mentira es descubierta, nuestra credibilidad y reputación quedará afectada.

Ahora bien la regla de no revelar el propio valor de reserva y no mentir sobre el mismo no agota la cuestión. Una habilidad negocial y productiva es la detectar precisamente cuáles son las percepciones de la otra parte sobre nuestro propio valor de reserva.

Si la otra parte sobrevalora nuestro valor de reserva, y aun así está negociando con nosotros, hemos de abstenernos de sacarlo de su error, mostrándole de manera directa o indirecta que nuestro valor de reserva es de calidad superior a la que se imagina.

EL PODER NEGOCIAL

La capacidad de afectar el resultado de una negociación de la manera más favorable para uno mismo

El que tiene más poder negocial es aquél que puede abandonar las negociaciones (sin acuerdo) con menor coste (relativo) que el otro negociador y se lo consigue mejorando el valor de reserva propio y/o empeorando el del otro negociador

3. EL PRINCIPIO DE RECONSTRUCCIÓN: ESTRATEGIA DOMINANTE Y ESTRATEGIA DOMINADA

En las situaciones de interdependencia las partes se comportan estratégicamente, es decir, las decisiones que adoptan y los movimientos que despliegan pretenden afectar las expectativas de los demás, de tal forma que se comporten a los intereses del que

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