Negociacion

ACCIONES TÁCTICAS

De las recomendaciones anteriores, sobre las estrategias fundamentales en la negociación distributiva, surgen cuatro acciones importantes para un negociador en una situación de negociación distributiva:

1. Evalué los costos de los resultados y los costos de abortar la negociación para la otra parte.

2. Manipule la percepción que la otra parte tiene acerca del valor de los resultados.

3. Modifique la percepción del otro acerca del valor de sus propios resultados.

4. Manipule los costos actuales de retardar o abortar las negociaciones

Evalúe el valor de los resultados y los costos de abortar la negociación para la otra parte.- Un paso importante para un negociador, es obtener información sobre el valor de los resultados y del punto de retiro de la otra persona. El negociador puede proceder a través de dos formas: obtener información indirectamente, acerca de los factores que están detrás de un tópico determinado (evaluación indirecta); u obtener la información directamente de la otra parte acerca de los valores de los resultados y el punto de retiro, (evaluación directa)

Manejando las Impresiones de la Otra Parte.-Como cada lado trata de buscar información acerca de la otra parte, a través de fuentes directas o indirectas, una acción táctica muy importante es evitar que otra parte consiga información detallada de su posición, mientras simultáneamente se le guía para que se forme una “impresión preferida”. Sus acciones entonces son, encubrir para ocultar la información verdadera sobre posiciones y para representarlas como quisiera que el otro las creyera. Generalmente, los encubrimientos son más importantes al principio de la negociación y las acciones directas son importantes más tarde. Esta secuencia le da tiempo para concentrarse en recopilar información de la otra parte, que le será útil para evaluar su propio punto de retiro y para determinar la mejor forma para proporcionarle información a la otra parte acerca de su propia posición

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