Negociacion

NEGOCIACION

¿Qué es la Negociación?

"La negociación es una discusión o regateo estructurado donde las partes buscan plantearse su relación a futuro" (Moore, 1995).

Es una actividad que realizan dos partes en conflicto, pero que a la vez poseen un elemento de convivencia común, que les permite obtener solución a su problema.

• La negociación es una forma de obtener lo que queremos.

• No es una ciencia exacta, surge de la existencia de intereses comunes e intereses conflictivos.

• Las reglas de los procesos de negociación no están preestablecidas, sino que son dictadas por el mismo proceso.

• Se negocia para resolver conflictos, no para aniquilar al contrario.

• No se puede hablar de negociación cuando una de las partes obtiene beneficios de una posición desequilibrada.

• Cada negociación es única por sí misma, y cada negociador la aborda con su propia personalidad.

Se puede ver que la negociación consiste básicamente en un total manejo y exposición de los aspectos lógicos necesarios para convencer a la otra parte.

Proviene del latín “negotiatio” que significa acción y efecto de negociar.

Concepto en MASC: Es un proceso encaminado a resolver conflictos en el cual dos o más personas examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre lo que les afecta a ambos.

Actitudes que favorecen la Negociación

Confiabilidad: El ser merecedor de absoluta confianza.

Tacto: La pericia para decir, lo que debe decirse sin ofenderse. (ASERTIVIDAD)

Empatía: Identificación emocional con otra persona.

Automotivación: comprende el afán de triunfo, el compromiso, la iniciativa, y el optimismo.

Control de emociones: es un proceso que favorece la negociación.

Para lograrlo debe situarse momentáneamente fuera del conflicto, ganando en perspectiva, tiempo y tranquilidad, para no perder la calma.

Características de la negociación

*No es necesario que intervenga tercero alguno

*"La negociación directa es la forma más común de resolver las diferencias y tiene la ventaja de permitir a las propias partes ejercer el control absoluto sobre el procedimiento y la solución.

*Es posiblemente el método más habitual y que de ser exitoso no trasciende del ámbito de los interesados. Pero este modelo no será siempre y algunas veces tampoco arrojará resultado positivo." (Facciano, 2002)

*Es voluntaria, puesto que nace de las partes sentarse a regatear la solución más favorable.

*Es un procedimiento directo, informal y no estructurado

*Toda negociación implica una interacción o intercambio entre las distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de ceder algo.

*Puede dar por resultado

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