Negociacion

Características de un buen negociador:

• Se prepara bien antes de una negociación

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

No sólo realiza un análisis de él mismo (sus metas en la negociación, con qué está dispuesto a conformarse, los argumentos y las tácticas de negociación que utilizará, etc.).

Sino que también recopila y analiza información de la otra parte (qué es lo que pretende, cuáles son sus motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar, sus fortalezas y debilidades, etc.).

• Confía en sí mismo

Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación.

Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro.

Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso (por ejemplo, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser utilizada en su contra).

Asimismo, un buen negociador no sólo tiene confianza, sino que también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en él (por ejemplo, miedo a perder algo), podría querer aprovecharse (por ejemplo, aumentar sus pretensiones o sus demandas).

• No muestra necesidad

Un buen negociador no sólo evita aparentar inseguridad, sino que también evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la negociación.

Sabe que mostrar necesidad, lo que cual podría equivaler a tener un BATNA (mejor alternativa a una negociación) débil, podría ocasionar que la otra parte quiera aprovecharse, y que incluso trate de que dicho estado de necesidad sea aún mayor.

Y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar , y permite que la otra parte sepa que está dispuesto a retirarse de la negociación si le exige demasiadas concesiones.

• Controla sus emociones

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus emociones.

No sólo controla su miedo y su necesidad, sino también su ego u orgullo (por ejemplo, no toma la negociación como algo personal y quiere ganarla a como de lugar).

Pero además es paciente, objetivo (por ejemplo, no se deja influenciar por posiciones partidistas), y no se deja intimidar por poses amenazadoras.

• Reconoce el valor de las relaciones

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones con la otra parte en el largo plazo.

Sabe que las buenas relaciones le permitirán lograr que su contraparte cumpla con todas sus promesas, y que sea más flexible en una próxima negociación.

Y para ello, durante y después de la negociación, genera confianza, cumple sus promesas, es sincero y comunica las cosas que no podrá cumplir, admite errores, y muestra interés por los intereses de la otra parte.

• Es flexible

Un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus tácticas de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que no tenía provisto realizar en caso de ser necesario.

Sabe que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en camino surja nueva información, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias.

Y, por tanto, siempre está dispuesto a ajustar su rumbo a medida que avanza por el proceso de la negociación.

• Gran comunicador

Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

• Persuasivo

Sabe ganar el interés, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

• Muy observador

Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

• Respetuoso

muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

• Honesto

Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

• Es meticuloso

Busca toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

• Ágil

Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

• Resolutivo

Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

• Acepta el riesgo

Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

• Creativo

Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Habilidades para negociar:

Modelos De Negociación:

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

Modelo mediante el cuál un individuo o

grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, conocido

como suma cero.

Características:

 Posiciones iniciales extremas

 Autoridad limitada

 Empleo de tácticas emocionales

 Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

 Mezquindad en las concesiones.

 Ignorancia de fechas límites.

MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)

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